在很多活动的场合见过Chris Jiang,但是坐下来对他进行采访还是第一次。

一个多小时的采访时间里,话题从初入行的挑战、坚持自我的收获聊到了对于团队、公司、猎头行业甚至于市场趋势的看法。

其中不乏聊到兴致之处,但由始至终,他一直都保持着波澜不惊的语气,将一件件故事娓娓道来。

 

 

一腔孤勇,从无到有

2008年10月8日一大早,Chris第一次以猎头的身份去拜访客户。

这个日子他记得很清楚,那是国庆长假结束后的第1天,也是他正式从一名销售转行成为猎头的第38天。

「选择转行是因为好奇,想进入这个行业做更深入的了解。」他回忆起11年前那个最终改变了自己职业轨迹的决定,「那时候并没担心过自己能不能胜任这份工作,因为我觉得销售和猎头之间其实有很多共通点,最终都是向客户提供解决方案。」

但彼时的Chris没能预料到,几乎在他结束在上海总部的3天培训,回到任仕达苏州分公司的同一时间,一场声势浩大的金融危机几乎在瞬间席卷了全球,当然,也包括整个猎头行业。 

「所以说实话,我转行的时机选的不是太好。」当被问及在11年猎头生涯里挑战最大的阶段是什么时候,他回答说,「还是刚做猎头的那段时间。」

当时苏州的产业结构是以制造业为主,尤以产业链下游的企业为多,一旦上游出现一点变化与调整,下游很快会被波及。影响再进一步延伸至猎头行业,最显著的就是订单一下子变得奇缺。

没客户,就只能一家家地去拜访,Chris用上了自己做销售时锻炼出来的韧劲,每天上午打电话约客户,下午再一个个去见之前约好的客户。 

起初的一个月里,这样的做法还是有效果的,偶尔他能通过这样高频率的拜访拿到一些订单。

但情况很快急转直下,到了11月,客户的需求量一下就断崖式下跌。原先合作得好好的客户突然将HC(Head Count 人员配置需求)砍得一个不剩,有需求的新客户也寥寥无几。

甚至有HR在他们去拜访的时候开玩笑地说:「要失业了,不如你们帮我介绍个工作吧。」

Chris已经有点记不清,2008年末是不是和年初波及大半个中国的雪灾一样寒冷。而他却记得在那个冬天,他开着车,载着两位同事,三个人几乎跑遍了苏州工业园区里能约得到客户。

最让他印象深刻的一次拜访是去一家法资的客户。「那是在08年12月,天气已经很冷了,我一边走一边想着到了客户的办公室里就可以暖和一点,结果发现客户办公区灰灰暗暗的,而且比室外还冷。客户的对接人出来和我说『不好意思,因为我们预算控制,所以办公室的空调都关掉了。』这就是当年很多企业艰难求生的真实写照。」

见10家客户,至少9家都只是寒暄、聊天,根本谈不到正事上,因为企业是真的没有招聘需求了,HR的工作中心从招聘转向了裁员。但也没有其他的选择,唯一能做的就是继续约,继续见,继续做着别人看来无用功的事情。

「再后来,我们三人还一路跑到了苏州周边的地区。」Chris回忆说。 

这很难不让人好奇,既然那么不顺利,为什么他还是坚持下来了呢?难道中途没有想过要放弃吗?

我也向他提出了同样的疑问,他给出的回答是「没想过」。

「虽然原来的公司也找过我,说既然你转行是这个情况,不如回来吧。」一边是在新行业里不断碰壁,一边是能够做回老本行,拿回过去多年的积累,在一片不景气的市场里起码有一个喘息的地方。

但Chris谢绝了原公司的好意,一方面是存在自己的不甘心,「我想着,既然都选择迈出这一步,就再坚持一下吧,总不能什么都没做成就灰溜溜地回去,承认自己的失败吧。」 

另一方面也是在拜访了那么多客户后,从他们身上窥见到整个市场的变化与情绪:那场金融危机是全方位的,不仅仅是猎头行业如此,也不仅仅是苏州一地如此,各行各业都面临一样的问题。「所以,也不一定回归老本行就代表稳了。」

好在,市场的回暖很快就随着春天一同到来了。

2009年春节之后,Chris开始陆陆续续接到几个月前拜访过的客户主动回拨来的电话。订单少也不再是让他焦头烂额的事情,他们三人小团队的工作重心也从BD客户转变成了交付。

「直到2009年底,我们三个人一共做了一百多万。」这个成绩让猎龄不过一年的Chris感到惊讶。

但这个成绩是偶然吗?不是的。

细细想来,这其实和竹子的「三年扎根,一夕拔节」是一个道理。

在别人看不见的光阴土壤里,那些别人认为的无用功早已为他埋下了终有一日破土而出的种子。

至于结果?只是时间远、近的问题罢了。

 

 

一片诚心,从小到大

作为一个成立于1960年,具有长达几十年悠久品牌声誉的企业,任仕达也和许多刚进入中国外资企业一样,经历了不短的品牌认知过程。

从零开始,到在重要的一、二线城市设立了分支机构,有能力为客户提供包括中高端人才搜寻、岗位外包、培训咨询等的综合人力资源解决方案……Chris可以称得上是任仕达在华发展的见证者之一。「我还记得,我们最初去拜访客户的时候,每次都要做很多的介绍。甚至有客户拿到名片后没仔细看,一直叫我『任先生』。」谈到这个话题,他讲起一些颇让人哭笑不得的经历。

而同样在这11年间,他也从一名刚转行的猎头新人开始,一步步成长为Team Leader、Manager再到现在的华东区总监,带领着超过百余人的团队。

(任仕达中国总部 上海办公室)

成为一名出色的猎头不容易,带好3个人的小组不容易,带领超过一百人的团队保持卓越更不容易。

「任何一个组织的内部应该是多元化的,特别当她的规模发展到一定程度之后。」提到如何搭建卓越的顾问队伍,Chris的语气不急不缓,胸有成竹。

他认为,对优秀的顾问不应该有具体的评判定式,但在多元之中,他也认同一些优秀的共性。「一是AQ也就是我们所说的逆商,二是责任心与服务意识。」 

所谓逆商,就是一个人面对逆境时的反应方式,因为猎头这份工作,每天都会遇见若干不同的逆境。

而责任心与服务意识是赢得他人信任的决定性因素之一。「候选人特别是高级别的候选人,他们的每次职场选择都要承担很高的风险。为什么选择你而不是别人?除了专业之外,高度负责的意识才能让他们愿意将这么重要的事情交由你来参与。」

正因为如此,Chris在面试的时候喜欢问这样一个问题——你所经历过最大的挑战是什么?而你又是怎么去做的?

这个问题没有标准答案,也并不是看最终是否用什么方法去克服了这个困难,而是关注他们面对挫折的态度,以及是否能够想到各种方法去解决问题,「毕竟我们不可能把所有事情都做好,但一定需要你竭尽全力。」

至于具体的经验、能力、技巧、方法论,Chris反倒觉得只要愿意去学,都可以在后续的实践中进行培养。

「真正难改变的是冰山下的东西。」他总结道。 

许多人曾感慨,现在想要招到优秀的猎头顾问真是越来越难了。面对这样的现状,Chris有自己的分析,「猎头这一行业在国内的积累比较浅,而客户对优质候选人的需求超过了猎头行业的成长速度。从而催生了猎头行业的快速扩张,需求大缺口更大。」

因此他鼓励每一位Team Leader主动出击,深度参与招聘,为自己的团队寻找能手,而不是抱着一种甲方的心态被动等待。

而他自己也会主动在猎头行业里挖掘高端的管理人才,并亲自面试每一位顾问候选人。

不过,将有潜力的、优秀的顾问招来是一回事,能否让他们发挥出自己的潜力、变得更加优秀是另一回事。

「猎头虽然需要有一定的流程与标准,但每个人擅长并喜欢的玩法可能是不一样的,而你的成功经验在别人身上也可能行不通。」所以Chris给了自己团队很高的工作自由度。

曾经也发生过这样一件事,他团队中的一名Leader与自己的下属发生了争论。

这位Leader认为自己要求的做法才是正确的,之前我们这样做得到了成功,下属理应当也按照这个步骤来开展工作。但他的下属又是一个很有自己想法并坚持执行的人。两人的观点南辕北辙、僵持不下,最终找到了Chris来「评理」。

了解完事情始末,他与这位Leader说:你们两人虽然有分歧,但你们所坚持的立场与方式最终都是为了达成一样的目的。既然如此,为什么不让他先用自己的方法来试试看呢?万一真的不行,你可以再和他一起有理有据地分析这个问题。

「后来发现,这位顾问的业绩并没有下降,反倒还有所提升,每天还做得很开心。何乐而不为呢?」

Chris在鼓励团队成员创新的同时,也给了他们高度的安全感,和很大的试错空间。

创新意味着有很大的失败可能性。「但在任仕达,创新是一件值得被赞赏的事情,无关成败。」

一个人如果畏惧失败,就永远做不到真正的创新;而一个管理者如果不能容忍下属的失败,那么他的团队也只会趋利避害、囿于定式,永远不会主动地寻求提升。

 

 

一往无前,从现在到未来

猎头的行业特性已经决定,业绩压力将一直伴随左右,但对于未来团队的发展,Chris看得更加地长远。「只要能将长期的目标滚动起来,目标就会持续成为现在具象的、可完成的任务。」

市场环境在不断地变化,特别是在中国市场,简直可以用日新月异来形容。

随着市场的前进,越来越多的企业开始寻求转型,探索新的领域,寻找业务的全新增长点。这同时也给猎头行业带来了很多全新的跨行业、跨职能的职位需求。

「为什么现在很多人失业,同时又有很多人被多家雇主追逐。」当被问及如何看待这样的需求变化,Chris给出了这样的回答,「这听起来很矛盾,但事实如此。」

现在大家都喜欢提起无边界组织这一概念。在拓展新领域的过程中,其实很难去准确预见到未来到底会是哪一细分领域的天下,而重点是猎头企业的组织是否足够灵活,能够在市场出现变化时做出快速响应。

「这种对于变化快速的响应需要具有战略高度、更具创新性的、更全面的人力资源解决方案做支撑。」Chris告诉我,应对客户需求的变化与调整,任仕达的做法是通过跨部门合作,从不同行业抽取资深的顾问,成立专门的虚拟项目小组作为支持。

「在不确定中找确定,这是对猎头行业的一个挑战,也是机遇。」

同时,Chris认同猎头未来价值的增长点来源于客户这一说法。 

他说:「我们应该去发现、了解甚至挖掘客户现在以及未来潜在的诉求,在交付过程中用不同的方法满足甚至超出他们的期望,而不是打败或者超过哪一个竞争对手。」

随着技术逐步打破了空间的桎梏,他希望自己团队的业务能够在未来更多去探索新兴领域,去深耕细作。

不断发展的技术一方面打破了过去的限制、提高了顾问的工作效率;但在另一方面是否会对猎头行业产生一定的冲击呢?很多人都有这样的疑惑。

(任仕达全球总部,荷兰 阿姆斯特丹)

「我认为人工智能之类的新技术会帮助猎头从业者更好地提升效率。」而这Chris告诉我说,这些年任仕达也在积极谋求技术革新,早在2014年就设立了创新基金(Randstad Innovation Fund),用于部署任仕达可用的人力资源技术组合。

「TECH&TOUCH是任仕达的品牌策略。如何利用技术赋能自己/客户/候选人、用技术实现差异化、提供有温度的的服务、进一步链接人才与企业才是我们应该做的。」

「个人也好,组织也好,在这个时代都需要更多地思考。」他总结道。

 

 

后记

在采访的最后,我向Chris提出,希望他能以过来人的身份给猎头新人们一些建议,下面是他的寄语。

Chris:想做好一名猎头,保持好奇心很重要。虽然说我们每天都在接触不同的人,但仔细想来做的事情却很固定。拥有好奇心才能在日复一日雷同的事物中发掘不同。坚持也很重要,很多时候坚持甚至比创新还要难。就像在空地上挖井,挖到20米还没有水,很多人就都放弃了,但也许只要再向下一铲就能收获结果。

最后想告诉大家,猎头是为数不多的能够一分耕耘就有一分收获的职业。你所有的努力都将在未来的某一天带来回报,所以,千万不要吝啬自己的努力与付出。

 

END