根据谷露对部分客户的调研数据显示,在猎企中,90后的一线顾问占比接近80%。

眼见距离所谓「第一批90后迈入而立」的2020年越来越近,这些被贴满了标签的90后们已开始在职场中大放异彩。

谷露学院人物志将从本期开始,隆重推出「90后明星顾问成长笔记」系列专题访谈。聚焦这些猎头新生代的故事,聊一聊他们在职业成长中的困境与选择、拼搏与野心,也聊一聊他们对于猎头行业的感悟与展望。

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市场的更迭与行业的兴衰,猎头往往是最早察觉到蛛丝马迹的一群人。

在5G和AI等趋势推动下,科技企业和想通过科技开拓全新发展方向的企业开始引领新一轮的市场热潮。

于是许多猎头因势利导,转而开始在科技行业网罗人才,以期将其作为自己的第二赛道。

但2019年注定是充满变数的一年,转入互联网科技行业的猎头将面临什么样的挑战与机会?坚定地走在这条道路上的明星顾问们又曾经历了什么样的困难?他们又是如何取得突破的?

我们采访了募齐人才(imatch talent)的副总监Taylor Zou,作为一名90后,她也是募齐副总监级中最年轻的一位。

2016年9月,她作为汽车行业猎头加入募齐这家专注高科技领域的猎企,在与转行阵痛艰难角斗的过程中取得胜利;三年后的今天,当越来越多的人进入科技赛道,作为其中的老玩家,她选择了在精细化与专业化的方向不断深入。

 

 

喜欢折腾的90后,所有经历都是人生的养分

「从学生时代开始,我就是个很折腾的人。」Taylor告诉我,她在读书的时候就不甘于只按部就班地完成课程,而是总喜欢捣鼓各种创业项目。

最后,她在学校里开起了一家书店。

她从这段历时两年的创业经历里,得到的也不仅有金钱上的收益,更多的还有脱离学生身份限制的眼界和更全面的思考模式。「在开书店的过程中,我的身份是一个老板,所以在商业模式、运营理念、管理制度、成本控制还有‘员工’招聘等方面,我做决定时也都是基于老板这个身份来考虑。」所以,正是这段经历让她在日后的猎头工作中能够拥有管理层的思考维度。

而回忆起成为一名猎头的契机,Taylor说都是因为「一见如故」。

「其实在毕业之前,我对于以后要从事的行业和工作其实并没有非常强烈的目标。」恰好,她在图书馆读到了几本关于国外猎头行业的书,书中所描写的猎头这个神秘群体一下就深深地吸引了她。

「这是一份从业越久越吃香的工作,与我喜欢和人打交道的性格很匹配,当时就觉得,这就是我理想中的工作。所以坦白来讲,从产生这个想法到决定走猎头这条道路,前后做决定非常快,也就花了一周时间。」

毕业后,在科锐国际真正成为汽车行业的猎头之后,Taylor发现,这个职业果真与她十分契合。第一年,她下狠功夫不断打磨的基本功,很快就开始变得游刃有余。在刚入行猎头的半年里,就取得了超过百万的业绩,获得了破格晋升。

但到了第二年,Taylor体内折腾的基因又开始躁动起来。她决定跟随部门总监创业,一起深度参与到一家造车新势力客户的战略合作项目中去——白天在客户公司协助团队组建,晚上回家继续完成创业公司本身其它的项目。

「那家客户距离我们公司很远,基本横跨了整个上海」当时的一些情形,Taylor还记得很清楚,「刚开始创业的时候,我从客户那边下班后甚至还需要坐一两个小时的地铁回到自己公司搞装修。」

在和客户并肩作战的一年多的时间里,她参与的这个战略合作项目帮助客户搭建了核心高管团队,她也跟着客户经历了从几十人到两千余人规模的跨越。

「感谢这段经历,我仿佛同时从零到有地见证了两家创业公司的发展。虽然很辛苦,但它给了我足以脱胎换骨的锻炼。」Taylor说。

招聘、渠道管理、HR以及企业用人方……一路走来,她设身处地地体验了不同角色。

而Taylor自己也认为,在她现在取得的成绩里,有不少都要归功于她在过去几年里对自己不断的折腾。

 

 

初入科技猎头,遭遇11个月未成单的“滑铁卢”

Taylor提到,在来到募齐之前,她对科技猎头这一领域其实知之甚少。「我之前一直做的是汽车行业的客户和候选人,对互联网、对科技都只知道个皮毛。」

一般有几年工作经验的猎头都不会轻易地更换行业,所以我也向她提出了自己的疑问。「对于年轻一代来说,科技行业无疑是一条快车道,对于我们猎头来说,这也是一条充满机遇的发展之路。」她回答。

Taylor认为,科技行业的兴起给了年轻一代猎头顾问更多的可能性,起跑线也能够和更资深的、在行业里积累更久的同行们离得更近。

「至于一些转行之后可能会遇到的困难,我也做好了心理准备。」

可再怎么做心理准备,她可能也想不到自己竟会遭遇这样一场「滑铁卢」。

从2016年的9月入职募齐一直到2017年的8月,在这11个月里,Taylor始终没有做成她转行以来的第一单。

虽然说科技猎头的做单思路,跟客户、候选人的对接等一系列的东西和之前有些不同,有一段适应期是肯定的。但用Taylor的话说,她当时是带着所谓「半年百万顾问」的光环来募齐的,所以公司、包括她自己其实都抱着挺高的期待。

「结果一开始就那么不顺利。」这也是当时她自己以及周围的人意想不到的。

遇到这样的情况,老板Roger在过程中也经常找Taylor一起通过系统中记录的行为数据复盘她各个时间阶段的工作——做单的流程没问题,工作态度和方法也没什么大问题。

当两人拉出了系统上记录的相关数据,结果发现在这11个月里,Taylor大概经手过对应业绩额总计两百多万的offer。其中大部分offer人选因为各种原因没有最终入职,少量的也因为离入职周期长而一直在进展中,而其中高端的、海外的人选的居多。

好在,公司在关注结果的同时,也同样重视了每一位顾问的工作过程行为。在全面的考核过后,以数据与事实为支撑,老板让她带着「挂零」的业绩过了试用期。

也好在,Taylor也给了自己足够的耐心。因为下定决心要在科技行业里一直走下去,所以在她心里,一时的成败便没那么重要了。

她抗住了压力,坚持忍受了这种落差与挫折感,最终实现了厚积薄发。从2017年8月初终于成了第一单起,在这之后的两年,她一直保持着名列前茅的业绩——就在「滑铁卢」之后的第一个完整自然年(2018年),Taylor的个人业绩就突破了240万,公司和自己之前的坚持和耐心得到了积极的回报。

也正是因为她后来的出色表现,两年间,Taylor一直以每半年左右一次的速度持续晋升。如今,她已经成为募齐大数据及算法团队的Leader,也是募齐几位副总监级别的同事中最年轻的一位。

经历了这难熬的11个月之后,再说起这个事,她已经可以拿它来开玩笑了,「据我所知,像我这样来到募齐才第一次接触科技猎头的人不在少数,我算是从零成长起来的代表之一了吧。」

 

 

和“码农”聊技术?科技行业更需要专家型猎头

有人将猎头们大体上分成了下面两类——勤奋型和天赋型。而Taylor在采访过程中提到了另外一种类别,那就是「专家型」。

专家型猎头一般指的是能具有所服务领域专业知识的顾问。而在科技领域里,这样的专家型猎头有天然的优势——科技猎头始终随着科技行业的发展而演变,科技在如今这种技术快速迭代变化的环境下,顾问本身能深入了解行业,代表着他们有可能更好地了解客户的需求。

「像我们老板,十几年前就在北大学习人工智能,毕业后也做过多年的程序员,31岁才转行做猎头顾问,他就是典型的专家型猎头。」

提到专家型猎头的代表,Taylor十分推崇自己的老板Roger。她还告诉我,三年多前自己之所以下定决心加入募齐,也和与他的一次围绕科技猎头行业发展的交流有关。

不过,对于大部分并没有科技行业从业经验的顾问来说,想要具有较高的专业性,成为合格的「专家」,应该怎么做呢?

在募齐,公司价值观之一就是「专注专业」,专业是长期专注的结果。想成为专家型顾问,首先就是要选定自己可以长期专注的领域,然后持续努力。

Taylor一直以成为像Roger一样的专家型猎头为目标。为了接近这个目标,她坚持将自己提供的服务做得更加精细化与专业化。

去年,Taylor全年推荐到客户处的简历,面试转化率达到了惊人的78%。意味着每向客户推荐5份简历,就有近4个候选人会被客户安排面试。这背后是对于客户需求和人选状况匹配度的精准把握,她也因此获得了募齐年度「最佳猎手」的奖项。

正是由于之前的几段创业折腾经历,担任过用人方、客户、管理层、甚至候选人等多重角色,她会先考察候选人,站在客户的角度判断其是否满足客户需求,以及是否能跟随客户未来几年的发展,然后再进行推荐。

她将这称为——帮客户多想一步。「一方面,精准的推荐帮助客户节省了时间;另一方面,也让客户对我有更高的认可和信任,从而建立更深的联系。」Taylor这样解读它给双方带来的共赢。

最近发生的一件事让她深有感触,并让她坚定了自己的做法。

去年年底,Taylor帮一位高管候选人顺利入职了新公司。过了不到三个月,候选人就主动联系到她,说自己现在负责了两块新的业务,手下有了60多个新的HC(Headcount)需要帮忙。

又过了两个月,她又突然收到这位候选人的电话,电话里候选人又说:「Taylor你这次一定要赶快帮帮我了,我现在手下又多了两百人。」

「我曾经的候选人在他想要招人遇到问题的时候,马上想到的是我。」她对此感到很欣慰,「此外,看到候选人在入职之后成长得这么快,也意味着我是帮客户找到了能够真正为他们解决问题的那个‘对的人’。」

现在,Taylor的「数据算法天团」有了越来越多的成员。「因为都是同龄人,他们平常都叫我团长。」她认为年轻的Leader有其独特的优势,「代沟是不存在的,大家在工作中靠能力说话,生活上也能做很好的朋友。」

「我这个Leader,比起管理者,更像一个服务者,这是一个彼此成就的过程。」她坦言,现阶段自己的工作重点就是走在团队前面,去开拓客户、帮助他们评估项目、解决他们处理不了的问题、挖掘团队成员的闪光点,把合适的人放到合适的位置。

Taylor还觉得,自己风格也许受到了科技客户群体的影响:等级观不强、随和开放、喜欢用数据和事实说话……诀窍在于和「码农」们聊技术的同时也要在风格上和他们达成高度统一。

 

 

机会其实永远不缺,要先做好有把握能做好的事

「我们一直在做科技行业,可以很明显感觉到今年市场上的各种变化。」Taylor说,「一些之前熟悉的大客户需求量下降,也对人选变得更加挑剔,这对顾问的挑战更大了。」

她也透露,虽然有部分客户放慢了脚步开始进行调整,今年的募齐还是在持续创下业绩新高。「实际上,募齐客户群的组成是动态的。我们有比较丰富的科技企业客群基础,此消彼长,有客户减少了需求,也有客户增加需求,而我们还在不断地签约新的客户。」

站在公司的层面来说,是将原来放在这个客户的资源投入在其他客户上。

她将市场上的企业按发展阶段分成了五大类:寡头、大型独角兽、细分龙头、知名企业、中小创业公司,并用金字塔模型向我讲解——

「腰部与底部的客户数量是最多的,交付难度相对不大,但迭代变化最快;维护顶层的客户往往需要更多的资源投入,但这对于募齐这样有愿景的猎头公司来说是必须要做的,而且是要持续投入的一块。因为只有证明自己有服务头部客户的交付能力,才能有足够的行业影响力。」

纵使今年有许多猎企向科技行业寻求生存与发展,但募齐并没有因此而受到太大的影响。「整个2019年,其实听到了很多说今年是‘小年’的声音,也有不少人总担心错失机会。」Taylor觉得,压力肯定有,但其实没有必要如此焦虑,因为「无论是老玩家还是新玩家,机会总是不缺的。」

科技二字其实是非常广泛的一个概念。仅细数一下在大部分人理解范围内的科技——纵向来说,有互联网、软件、通信等细分垂直领域;横向来说,也可以结合金融、房地产、零售、医疗、泛娱乐、汽车、工业4.0等千行百业。

如果要做的话,上面这些都是科技猎头的机会。

「但前提是你的交付能力足够。」Taylor说得很直接,「口袋小,就算天上掉钱你也接不到多少。」

「面对市场上很多的选择与方向,我们只需要把有把握的、明确能做好的事情先做好。」她告诉我,这也是募齐现阶段全公司的一个共识。

通过Taylor,我们还了解到募齐在今年已经开始了北京和深圳市场的开拓。在我写这篇文章的同时,也看到了募齐的深圳办公室已经正式开业。

「从有区域优势的组织到全国性的专家型猎头团队,未来我们还有很多硬仗要打。因此,需要我们不断地去夯实组织,提升专业度,以应对未来的浪潮与挑战。」

事实上,不论是企业还是候选人,甚至是猎头本身,都会时不时地被浪潮“淹没头顶”。

但浪潮只是过程。

在产业更替的海洋中,无论是向外寻求变化,还是向内夯实己身……最终所有能够坚守自我者,皆为胜者。

 

 

后记

募齐(imatch talent)与谷露的缘分自2015年开始,4年多来,它已经成为了谷露的深度用户。下面不妨来听听Taylor对谷露有什么评价?

Taylor:在募齐,我们的价值观是「专注专业,分享协同」,谷露的系统可以很好地帮助我们做到这一点。它的功能可以满足不同角色的需求。包括顾问的日常工作,Leader对项目进展的跟进,以及与顾问从结果和过程行为的review,现在我们都是通过谷露系统去完成的,并且要求是对日常行为的记录要真实及时。

现在谷露系统对于我们来说并不是一个简单的人才数据库,而是一个主要的工作平台。

 

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