和另一个人面对面聊天这件事,入行二十年,Lily已经不能更熟悉了。

她对面的位置坐过很多人:候选人、客户、上司、下属,当然也不乏希望用她的话为报道添砖加瓦的记者。但这次不太一样,这似乎是她第一次如此高频率地谈及「自己」。

在卸下Hudson华东总经理的光环开始创业之前,Lily的每次选择都非常顺理成章,从本土初创到知名外资,从一个人、一个团队到一个office、一个大区,旁人不能理解她为什么离开本可以继续大放异彩的舞台中央,但对于Lily来说,这一次的「后退」不过是另一种「进取」,她也因此最大限度地拥有了自己想要的自由,用自己的理念去开创一片天地。

 

 

求胜:“做猎头,所有的槛都在门里”

世纪之交的1999年,金融危机余波与互联网浪潮互相交织,猎头行业风起云涌:「五大」中的两家相继在这一年上市,中国猎头在这一年迎来了复苏的良机……

但这些好似都与彼时刚成为猎头的Lily没有什么关系。在成为猎头之前,她从未听说过这一群体,更谈不上对这个行业做什么深刻的分析。「有前辈觉得我身上的一些特质很适合做猎头,就带着我入行。」用她自己的话来说,成为猎头完全是「命运的安排」。

而后她能够靠着自己的「野路子」闯出一些成绩,做到当时公司里的Top Biller,除了她与我自谦的运气之外,可能也与她的这些天赋特质有关。

2000年,Lily加入Hudson(当时还叫Morgan&Banks),这一次的选择真正打开了她对于猎头体系化的认知,某种程度上也塑造了今天作为猎头的她。

「还记得刚进公司的时候,整个上海办公室就我一个中国人,所以遇到的第一个坎就是语言。」虽然Lily有还不错的英语基础,但说实话,用英语日常聊天与用英语沟通工作甚至是用英语去和身处高位的资深客户、候选人谈论工作,难度完全不是一个量级的。

除此之外,之前让她小有所成的那些「野路子」也完全行不通了。「这里对每个人所有的对外沟通往来、工作流程、反馈时效等方面都有规范与要求,所以我得打破过去的习惯,从零开始学。」

为了帮她克服这些障碍,她的老板对她展开了特训,从Cold Call要怎么打、怎么与候选人面谈到交付过程中的方方面面都手把手地示范、演练、纠错。

回忆起这些特训,现在的Lily唯有感激,因为它们给她往后近二十年的猎头生涯打下了很好的基础。但老板严厉的风格与高要求对于那时候的她来说确实非常难熬。

印象最深的一次,老板让她练习打BD Call,一直练到很晚,可她就是一直达不到老板满意的标准。「然后他就把我留在公司自己先走了。走之前回头看了我一眼,他的表情我到现在还记得,满脸的失望,好像在说‘原来之前我高看你了’。」

作为一个初出茅庐的二十来岁女生,Lily的自尊心很强但也很脆弱。「老板一走,办公室里只剩我一个人,那时我就没忍住哭了起来。」

几个月积攒下来的压力好像一下找到了宣泄的出口,深夜的陆家嘴,窗外一幢幢大厦张牙舞爪地发着光,Lily坐在自己的工位上就这样哭了一个小时。心里委屈也好、不安也罢,生性要强的Lily不允许自己被看扁,发泄完情绪之后她也慢慢冷静下来。

她心里给自己鼓劲:「再哭也没有用,问题还是没解决,拦路虎还是没战胜。不就是BD吗?没关系,不达标就继续练,我还能练中英双语版的,他们能吗?」

挫折反倒激发了她的斗志,自这一天起,她抓住一切机会,为自己安排了强度更大的练习。主动找老板请教、和同事做情景演练、拿录音机一遍遍练然后听回放找问题,不仅是BD,还包括其他的基本功。

2003年的第四个季度,Lily创下了自己人生中第一个季度业绩破百万的记录,即使放在十几年后的今天也是极为亮眼的成绩,她在其中付出的努力与汗水不一而足。

(二十年前的Lily,右) 

Lily认为,要做好一个猎头,除了不低的智商和情商之外,还需要很高的逆商和强大的韧性及目标感。

之前她还统计过,如果完全按照规范操作的话,要完成一个职位总共需要经过18个步骤。

在任何一步但凡出现了一点问题,就不得不打回原点从头再来,这很容易给人带来挫败感。因此,如何克服挫败感成为了每一个猎头都要修炼终身的课题。

「入行容易,想做好却很难,做了猎头才知道,这个行业所有的槛都在门里面。」她感慨道,「可是正因为它不那么好做,时时刻刻都有让人充满战意的新鲜挑战,我才能够在这个行业里坚持二十年。」

 

 

求变:“人切忌躺在功劳簿上酣睡”

在老东家Hudson,Lily一做就是16年。从年轻气盛的明星顾问,到让人侧目的精英团队,再到掌管上海office并和「战友们」一起一步步赶超其他城市的管理者……她在这里学会了很多、收获了很多、付出了很多、也证明了很多。

2015年,上海一举超越伦敦成为了Hudson产出最高、收入最高的单体office,她也在同年升任华东区总经理。

在我与Lily的交谈中,她不止一次地提到了对老东家给她「培养」与「知遇」的感激。那又是什么让她产生了出来创业的念头呢?

她并没有直接回答我的问题,而是先向我解释了一番现在公司名称陛麟(Leading & Selective Recruitment)的寓意——「这两个单词直接翻译过来是领先的、精选的。一方面代表我们会用精选的态度服务客户,另一方面也代表我们希望能专注在精选的的行业与职能里,成为领先的、靠质量取胜的公司。」

2016年,为了坚持自己所认同的业务方向与经营方式,Lily选择开始创业。她并没有要分出个谁对谁错,而是觉得既然无法互相说服,那不如用各自相信的一套去市场上检验一番。

曾坐在总经理的位置上,Lily其实很清楚管理层的离开以及团队分裂会给公司带来什么样的动荡。过去她也很多次地需要在这样的情况下稳住场面、甚至还要保住增长,对其中的辛苦体会极深。所以自己产生创业的念头之后,她选择了更平和的方式。

「这虽然会让我们在刚开始的时候走得慢一些,也困难一些。但‘老本’总有吃完的一天,从长远来看,公司是不是能有很好的发展还得看后续的经营战略,看能不能自己造血及培养出优秀人才。」

(陛麟管理团队,摄于2017周年庆)

不过她也非常感谢和感动于一些伙伴愿意和她一起从零开始。她提到,还有一些原来已经离开甚至于转行的前得力干将及老朋友,听说她要创业,又义无反顾地回来支持她。

同时让她欣慰的是,创业到现在三年,在陛麟这个新的平台上又诞生了五六个新的季度百万顾问,也有从researcher开始培养,到现在能达到年度百万业绩的年轻一代。

「虽然我们公司还比较新,但我会仍会要求每个顾问进行高标准的交付,而将谷露作为我们的工作平台,恰好可以让这些‘正规的’作战方式得到很好的辅助,更好的在公司内部形成统一的规范。」谈及猎头公司需要的系统sense,她这样说。

同时Lily也认为,通过谷露,她以及各位Team Leader得以更好地进行项目、团队以及相关数据的管理,有助于提升团队与公司的整体效能。

(激励与表彰,摄于2018年)

「无论是人还是团队,很容易犯的一个错误就是满足于现在的成绩。一旦睡在功劳簿上,可能就起不来了。」

Lily想起小时候曾经练过三年足球,她从未缺席过早上的训练,为了锻炼体能每天都要连续跑好几个八百米,中途不能有一刻的停止。

创业好像让她重拾了年少时的热血与激情。

它像是一场长跑,因为一旦开始就不能停下;它也像是一场修行,因为不知道哪一天会有什么碰到过或者没碰到过的挑战,让人永远不会倦怠。

遇得多了,Lily也渐渐有了一些新的体悟:「随着时代变迁、场景变化,一些挑战会以新的形式展现在你面前,但如果你深入剖析,它们本质上还是你所熟悉的问题。」这让她对创业的前路更加坚定了信心。

(陛麟管理团队,摄于2018两周年庆)

不过她也坦言,创业遇到过最大的挑战是感觉时间怎么都不够用,「在创业伊始,有太多东西需要去做。团队搭建、培训、制度设定、新客户开发甚至业绩等等,这些事情占据了我几乎全部的精力。」

毕竟对于创业者来说,决定「什么事不做」可要比列出一长串To Do List要难得多。但人是不可能把每件事都做到完美的,重要的是要事优先,有所取舍,管理好自己的精力与时间。

最近Lily也在刻意调整自己的节奏不要那么快,也有意地去锻炼各个Leader,为了在必要的时候团队可以承担一部分他们能承担的。

「希望在不久的未来,公司能够依靠自己的品牌及体系很好地运转,最终能够成为一家中国人自己创建的精品、高档、专业的‘本土五大’ 。真正从所谓的‘创始人公司’成为具规模和影响力的创业公司,而不是只有我以及创始人团队的‘个人品牌’和‘名片效应’。」

(陛麟管理团队,摄于2019三周年庆)

 

 

求索:“猎头是一项不愿停下的事业”

因为本名毕琳读起来和billing(开单)是一个发音,所以从很早开始就总有同事和Lily开玩笑说:「你爸妈给起了这么吉利的名字,你果然是为这个行业而生的。」

二十年过去,猎头对于她来说已经不仅仅是一份工作亦或是所谓的一份责任,更是一份终身追求的事业。

她认为做猎头的过程就是在「借假修真」:看似是在帮助候选人、帮助客户,最后滋养的都是自己。比如坚持给候选人提供专业的评价与建议,而不是单纯为了成单,这对自己的心性是一种考验;有时候客户要求很高,追求最优性价比的候选人,如果能够超越这些要求,提升的也是自己的能力。

「作为猎头我们可以很好地影响他人,为他人带来价值,然后提高自己的价值。这件事对我充满了吸引力。」正是因为这份对于猎头业务的情有独钟,曾经有许多所谓“上岸”(转甲方)的机会找到Lily,但她从来没有动过心。

「过去我用自己的业绩杀出了一条路,如果类比古代官场的话那就是‘武将’出身。打出一片‘江山’,培养一批精兵强将,‘用武功及业绩来说话’是我一贯主张的风格。」

行业始终在变化,客户的需求也在时刻变化,如果完全脱离一线就会失去对这些变化的感受,也就没办法对自己的管理进行相应的调整。所以即使是在创业之前,在公司管理占据了她大概90%精力的时期,她每年也会亲手操作一两个单子,用她自己的话来说是为了「保持手感」。

而创业让她与业务有了更多的接触,得以更近地感受市场的脉搏跳动,从而更好地服务客户,制定出更合理的管理方式、激励机制,也获得更多创新的灵感。

在今天的时代下,她非常愿意用自己的一身的「武功」甚至「内家心法要诀」去输出、影响、传承给更多年轻人,为年轻人铺舞台,建跑道。

和团队一起参加行业活动)   

「我一直觉得,和团队成员一起把过程走一遍,设身处地感受他们遇到的问题,比在一旁不痛不痒地指导两句要有用得多。」她说。有时她也会带着团队一起做项目,从如何BD、如何为客户提供服务、如何甄别候选人、如何给候选人建议等各个方面,以身作则地培养年轻的顾问。

除了这些技能的「珍珠」之外,她也始终向他们灌输着能够成为串起珍珠的「绳子」,也就是思维方式与价值观。好像是一个轮回,这一切都和曾经她的老板带着她特训一样。

「很多时候对你严厉、对你提高要求才是对你好,如果只是所谓的‘nice’而没能教会你任何东西,是老板没尽到自己的责任。」

为她特训的老板曾经给她带来了一段难忘的Hard Time,但她认为这份严厉是一份宝贵的礼物。「当你真正去对一个人严厉的时候,你才会发现这要耗费极大的心力。」

当然,现在的她会尽量选择更加圆润的、让别人更能接受的方式去表达,但本质上的高标准与严要求始终如一。

(Incentive Trip In Sabah,摄于2018年)

从只能靠着黄页打电话,到现在讯息满天飞,通过一台电脑、一台手机就可以在互联网上连接无数的人,猎头行业在这二十年发生了太多翻天覆地的变化。随之而来的是一些尖锐的声音,包括外界对猎头的误解与对猎头价值的质疑。

Lily认为这些质疑其实来源于用户体验的下降,她说:「猎头行业在快速追赶市场的脚步,但在过程中人才培养没能跟上,甚至有些‘揠苗助长’,导致了这种行业内外的认知错位。」

但Lily对猎头行业的看法并没有改变。

十几年前曾有前辈告诉她,一个人要有愿景才能有方向。所以自那时起她就定下了自己的愿景——「为他人带来成功」。直到现在,「We would like to be the successful firm to make the people around us successful.」这句话仍被写在了陛麟的愿景中。

Lily坚信,只要有一颗要做好猎头的心,去规范自己,真诚地为他人提供价值、带来成功,就是在为整个行业不断带来正面的影响。

(Lily正上台接受访谈)

 

经历过浪潮之巅,也不畏惧至暗时刻,如今二十年过去,Lily依然为了追求自我真正的价值而坚定地走在猎头这条路上,和其他以千万计数的猎头们一样。

而无论未来猎头这一行业的故事将如何续写,谷露愿意充当一名同行者。

 

END