本文作者:谷露软件CEO Kevin Shi(和他的朋友们)

相比较于外资猎头,市场敏锐度其实是本土猎头更需要着力培养的能力。原因在于,外资猎头公司的业务模式决定了一个外资猎头顾问并不需要去研究两个问题:

  • 你的目标客户在哪里?
  • 你是否有开发客户的方法论?

并不是说这两个问题不重要,而是这两个问题在成熟的外资猎头公司,都已经有了非常成熟的答案,并形成了固化的制度及SOP(标准操作流程),身处其中的猎头只需沿用即可。

中大型的猎头公司对于公司内部的团队划分,往往直接参照国外的运作模式:

  • 如Michael Page的Commerce Finance团队,已经细分到了极致,是按照地区进行划分,然后再按照字母进行划分;
  • 如Robert Walters,Hays等,划分了汽车、航空等各行业组后,在每个细分行业又为每个猎头划分了特定的职能。

所以在限定的业务领域中,很多外资猎头不需要具备极强的市场敏锐度,也不需要去研究市场的动态变化和分布情况,只要听话,强执行力,能够跟进历史积累的客户数据和候选人数据,在高KPI的推动下,吃透某一领域内的所有客户,保持对于某一限定领域的持续性开发,无论是区域,行业还是职能。

在这样的框架性设定下,很多外资猎头会丧失对市场敏锐度的“嗅觉”。

若干年前,很多外资猎头公司中专注于Retail & FMCG(零售和快速消费品)行业的顾问,都能独立做到每年200万到300万业绩,但是近几年随着电子商务的兴起,这块招聘市场的总容量已经在快速下滑,导致该领域的猎头顾问的年平均业绩也在逐年降低,这就属于典型的市场热点转换。

汽车行业也是一个典型,Robert Walters曾经的汽车组曾经有若干个200万以上的顾问,但是近几年还有多少能够业绩稳定在200万?

但同时也有一批猎头能借于自己很好的市场嗅觉,快速转移业务重点,业绩依旧保持很高的出单率,即使离开了原先的平台,亦或是自己创业。

对于很多中国本土猎头公司,因为顾问的数量不成规模,市场上的客户群对于他们而言就是一个非常浩瀚的原始森林。感觉什么都可以做,但不论哪个领域都是陌生。

一个灵活的市场策略和市场行动方案对于中国本土的猎头来说非常重要。

你需要:

  • 用动态的眼光不停地寻找某一个特定的“陌生”市场
  • 对于不同的“陌生”市场定制灵活的开发方案

什么是“陌生”市场?

每个猎头都有自己相应的“陌生”市场,而且经常会被迫进入“陌生”市场,我们可以从“地区”、“行业”、“职能”这三个维度,分别来定义“陌生”市场:

地区改变

一个常年从事上海地区化工招聘的猎头,现在被公司外派到江苏地区,负责江苏省的化工领域的招聘业务开拓。

行业改变

这可以会分成若干种情况。其中第二,第三两种变化,我们都称之为“行业招聘的二次开发和专注”。

  • 从原有行业进入一个完全崭新的行业。比如房地产到金融,又或者是FMCG转为互联网或者电子商务等;
  • 基于某一特定的行业做衍生性的变化。比如某一猎头曾经在汽车领域专门服务于一线的汽车零部件厂商,专注于市场销售或者供应链采购等职位,随着市场行情的变化,改做针对汽车零部件售后市场的招聘;
  • 从大行业的范围内,选择了某一特定行业,比如从大化工领域,选择了精细化工;从制造业中选择了工业机器人;从电子行业中选择了芯片半导体领域等。

职能改变

职能改变类似于行业改变。但是在职能变化中更多的是“衍生性细分”的变化。这种变化,我们也可以称之为:职能招聘的二次开发和专注,比如:

  • 原先做供应链和物流的猎头,后专注做进出口合规;
  • 原先做人力资源招聘的顾问,后专注做薪酬福利的招聘;
  • 原先做金融招聘的顾问,后专注做融资租赁等。

“陌生”市场的案例还有很多,以上这三种分类的思路仅供大家进行发散思考。

如何发现“陌生”市场?

除了被动接触新的“陌生”市场之外,我们如何通过市场敏锐度主动发现有价值的“陌生”市场呢?下面我们来列举各种可能的途径,帮助大家开拓思路并养成习惯。

1. 跟踪国家的产业和地区政策,上下游分析

我们需要特别关注国家进行补贴的细分领域。

比如国家对于空气治理的政策推动,可以带动几个产业的发展——汽车排放领域,工业除尘领域,环境监测设备,新能源领域。又比如国家的特高压政策,对于中高压设备,电力电线辅料的推动。

重庆的两高新区,西安的航空产业园区,上海张江的医疗设备园区……这些都是地区产业集中带,而且会有相关的企业不停地入住。我们要养成跟踪国家国家级自贸区,产业园区的门户新闻,招商新闻,产业新闻和新企业的开工新闻。

2. 各种展会的信息搜集和跟踪

上海新国际展览中心,深圳会展中心,上海国家会展中心等场地每年都有大量的针对细分行业的展会,比如:物流设施、包装及包装设备、水处理及海工、轨道交通设备、智能建筑等,这些对我们来说就是进入细分陌生市场的指令。

联合国工业发展组织列举了几十个工业的大分类,每个大分类,还有很多细分行业,用老子的话说:一生二二生三三生万物。

我们对于大工业有无数的“行业二次开发”的机会。比如我曾遇到过一家猎头公司只做眼镜制造业的全国招聘,基本上垄断了这个市场80%的招聘,十个顾问一年销售业绩接近800万。

3. 对某一领域候选人的变化进行跟踪和分析

比如,很多物流方面的候选人开始加入跨境电商;

比如,华为、中兴等通信设备厂商的大量运营商销售,开始跳槽转做数据中心或者数据中心设备的销售,这是因为三大电信运营商的采购额逐年下降所导致的,这也催生了我们去研究一个新的市场:数据中心及数据中心设备;

比如,很多电动工具的研发工程师都加入医疗机械领域,这是由于电动工具的微电机处理可以运用于很多医疗设备;

比如,很多快消的市场销售候选人开始进入可穿戴设备和移动智能设备,这是因为这两个产业的客户群都是共同的,都是个人消费者。

4. 善于用招聘网站做粗略的跳槽趋势分析

比如,在搜索条件的“公司名称”一栏,我们可以选择“全部经历”,然后输入那些特别大的公司,看销售,研发,财务,三类人的职业发展变化,如何跳槽;

输入Delphi – 德尔福,GE Energy,华为,霍尼韦尔,巴斯夫,宝洁等等。往往大公司的人,跳槽进入新的行业和领域,都是被我们摸到一些趋势的。

5. 及时发现某一大职能下特别贵的候选人

寻找某一大职能下特别贵的候选人,可以帮助我们及时发现“职能招聘中的二次开发”的机会。

  • 销售职能中的项目销售;
  • 物流职能下的进出口合规候选人;
  • 互联网的UI/UX/UED候选人;
  • 供应链中做planning的候选人;
  • 金融领域做对冲高频交易的交易员;
  • 生产制造领域的厂长、生产总监、EHS候选人。

6. 跟踪投资信息和市场IPO信息

很多猎头觉得中国本土企业非常难开展,这是因为没有找到最合适的客户群。中国本土企业在猎头服务的取舍中就分为两种,一种是爽气的,一种是小气的。

新经济形态下的中国新企业,往往有着非常包容的心态,对于人才的渴求度非常高,更容易采用猎头进行人才服务。

我们在这里列举几个知名的VC,比如:真格基金,云天使基金(这两家都是谷露的投资方,非常靠谱),还有顺为资本,高瓴资本、清流资本等(这几家都是谷露的客户,也非常靠谱),大家可以在“IT桔子”等数据平台查询到更多。这些VC大多鼓励企业用猎头,快速解决人才招聘任务。

7. 关注那些竞争对手还没有深耕的传统行业

蓝海不代表都是新的行业,新的企业。蓝海也可以是已经存在很久的企业群,只是我们的竞争对手因为没有合适的行动方案还没有做深做大,那这块领域对于我们来说就是一片蓝海。

比如水处理行业,我们在LinkedIn上做搜索,发现目前专做水处理和流体控制的猎头顾问不超过5个。这个行业每年都在北上广深举行各种展会,而且随着国家给配水政策的扶持,这个行业的发展是有原动力的。

但是,猎头扎根这些行业的数量,和这个行业的发展趋势是不成正比的。我们是否能邀请2到3个资深候选人,为我们讲解这个行业上下游的分布情况,有哪些设备商,外资多少家,内资多少家,多少家设备商在国内设厂等信息呢?

8. 关注人员流动性特别小的职能

有些职能即使市场容量小,但是业绩足以支撑出几个200万+的顾问。但我们往往因为他们容量小,流动性小而忽略了他们。

猎头最高的艺术,在于提高并且控制局部招聘市场的流动性。

只有人才开始流动猎头才能有利可图。

一个流动性很低的市场,可能因为各种原因没有发生变化,猎头就要变成一条鱼,去产生蝴蝶效应和鲶鱼效应,让这个局部市场产生流动。

比如北上广深针对办公室经理Office Manager 的招聘需求,该职位往往是一家公司的元老,或者是大老板的嫡系,所以人员流动率非常低。但是Office Manager因为常年不发生跳槽,薪资已经严重和这个高通货膨胀的市场脱节。这对于做人力资源的猎头来说,就是一个“职能二次开发”和“细分陌生市场”的进攻信号。

如果做HR职能的某个猎头,可以把Office Manager这个职能招聘做得风生水起,那对于整个猎头公司的业务BD和发展都会起到很大的推动作用。

市场情报是需要我们这些猎头顾问每天,甚至每分每秒,都得紧密关注的,一旦看到某些市场情报线索,某些二次开发信号和进攻信号,及时整理汇总。

用现在的时髦观点来说,就是市场大数据整理,这是每个专家级猎头都必须掌握的技能。

很多人会有疑惑:我现在需要去拓展陌生市场吗?我如何判断何时进入“陌生”市场呢?

关于这个问题,取决于你的决心和你老板的决心,也取决于你的信号搜集和情报线索,是否搜集得足够充分。

我们例举以下几种情况,希望大家在这些情况出现时,要及时开始关注“陌生”市场。

  • 当你常年合作的客户招聘量出现严重下滑和招聘冻结了,你去BD他们竞争对手的时候,也发现同样的情况;
  • 当你的团队已经满员了;
  • 当你发现和你在同一领域招聘的竞争对手越来越多了;
  • 当你得知你涉及的行业开始出现了外资撤离和倒闭;
  • 当你发现,你专做的职能,候选人的薪资一直无法打破天花板;
  • 当你发现,你涉及的行业受国家经济政策影响太大。

如果你现在专注的招聘领域能够产生足够多的销售业绩,你是不需要考虑做“二次开发”和“陌生市场”的。你需要的是保持敏锐度,稳固你的专长,然后在业绩能支撑的情况下,增加人手帮你去看那个“陌生市场”。