本文作者 | JoJo 司天娇,谷露学院特邀作者

之前提到过,猎头顾问想要将自己升级为“稳定的印钞机”,有以下几个技能是必备的:

  • 时间管理
  • 流程风险控制
  • 说服力(基本销售技巧)

前两点已经在【上篇文章】中详细解读,今天我们就来说说如何获得“说服力”。

一. 如何提高自己的“说服力”

提到“说服力”,其实算是猎头这个和人打交道的工作与销售这个职业非常接近的部分。实际工作中,很多新人顾问或者低产顾问会发现自己经常卡在以下几个地方:

  • 很努力的打电话,候选人却兴致不高
  • 后期谈offer时对候选人没有影响力,完全被拖着鼻子走
  • 被客户challenge,感觉自己的观点客户无法接受
  • 谈合同条款非常被动无法拿到满意的商业条款
  • 打电话数量虽多,质量却不高,把握不到职位的精髓

如果你发现你的日常工作中经常有以上问题,导致关键时候Case Close不了,而你自己也有一些基本的时间管理技巧和流程控制技巧,你就需要考虑在沟通上是否有需要改进的地方了。

如何才可以在自感欠缺影响力时,提高自己的说服力呢?

大家可以换位思考,如果有一天你走进电器城,对一部智能手机感兴趣,你可能并不需要换手机,只是好奇新的科技随便逛逛,你可以留意判断以下两位销售对你的介绍:

无说服力:

销售A:这是新出的华为p9手机,有莱卡镜头的,像素很高拍照很好看的,硬盘是xxg,屏幕是xxz,需要了解下吗?
顾客:随便看看

有说服力:

销售B:小姐今天是要买手机吗?
顾客:随便看看
销售B:请问你经常用什么手机功能呢?
顾客:沟通,微信,朋友圈
销售B:我们这边有新款的华为p9手机,特点是配备徕卡镜头,对您来说,您拍出的照片质量很高,出去旅游根本就不用带相机就有很好的摄影效果。同时硬盘是xxg, 您刷朋友圈或装的软件多卡机的情况少,省去您很多麻烦…

这两种销售相比,大家可以观察到:第一个只是背书般的说出产品的特点 (Features) 但是第二个销售除此之外,问了消费者的需求 (Needs), 还向消费者介绍了产品给我带来的好处(Benifits), 就是这么一句小小的思维转变,可以让您的电话沟通影响力大大增加。

这里又要提到一点,很多新人打电话不管三七二十一就介绍职位,根本不问候选人到底想看什么机会,关注什么样的机会,如果想要提高自己的沟通影响力,一定要用开放式问题测试出候选人寻找机会的关注点,并针对他关注的点,利用职位特点,用 Feature & Benifits 的形式和候选人沟通。还有很多情况,你需要去深挖候选人或客户需求背后的需求。

举个例子,我有一个职位是一个互联网公司的CTO, 作为创业公司,刚拿到pre A轮,需要一个资深it候选人加入,薪资是市场水平可以给期权股票,产品做的是移动社交app,整个技术团队10个人汇报给CTO, CTO汇报给CEO。

一般来说我们怎么样可以把一个简单的职位介绍,精彩的介绍给候选人呢?这就需要作为顾问的你,做一些功课,设身处地去思考,这对候选人来说有什么好处?

  • 创业互联网公司Benefits: 发展空间大,对于目前在传统行业的候选人来说是个有利的转型挑战?
  • 刚拿到pre A轮Benefits: 投资人看好,候选人这个时期加入可以得到的保障更多?分到的股份更多?更加深入的影响公司决策?这是不是他之前公司或者其它offer没办法提供的?
  • 汇报给CEO Benefits: CEO是怎样的人?是否有雄才大略?可以帮助候选人有什么成长?

这些可以成为吸引候选人,对候选人有利的点,如果你可以善于思考和总结,对每个职位和自己每次沟通都往“我到底怎么说,让候选人觉得对她是有好处的?”方面去想,平时多加练习,注意留心学习一下电视购物频道里的那些主持人是怎么推销的(他们都是feature and benifits销售模式的高手),沟通影响力一定会大大提高。

我个人受过非常系统化的销售和猎头流程培训,话术和流程表自己都背的滚瓜烂熟。我也看过市场上很多分享的文章有不错的话术指导,但是我依旧不认为每个人都要依照流程和话术照猫画虎。

因为每个人性格不一样,同一句话从不同顾问嘴里说出来的效果是不一样的,而且我们的候选人和客户也千变万化,最有影响力的销售或顾问一定是能把自己的性格优势发挥出来,用“同一种思路”去影响客户,而不在于我要把说服客户或者候选人的套路背下来。

所以,我所要分享的就是一种“做单思路”的掌握。掌握了以后,遇到各形各色的人和客户,都可以随机应变。

千万不要生搬硬套,当你失去你个人特色而千篇一律时,还如何让候选人和客户围绕在你身边呢?

二. 学会问问题

一个好的recruiter,绝对不是一个对话中说很多话的人。我们可以发现,一个电话中,我见过的top biller或者我本人,其实在70%时间是在引导候选人说,引导候选人说出他内心最在意的东西,他说的越多,对你的信任感越强,这时候你再抓住时机在他的对话中参与你自己的想法,绝对就有锦上添花的效果。

在这个方面,学会如何问问题,就显得尤为重要了。

但是很多新人顾问,包括我自己在培训新人时。发现大家对于问候选人什么问题,非常没有概念。一个电话打下来,我问新人顾问很多关于候选人的信息,他都不知道。那如果这样长久以往,这个候选人到了最后面试要拿offer的阶段你才知道他换工作要考虑到家人的意见,这时候你介入帮助他说服家人以及和客户周旋,是不是就晚了呢?

问问题我在实际培训中也说过很多次,开放式问题是重点,但是永远要用从广义到狭义的方式引导候选人,倒漏斗类型的方式去引导他越说越多,越说越细,来了解核心内容和他的思维方式。

顾问:你现在看什么样的机会呢?
候选人:我感觉现在上升空间不大了,想找一些新兴行业有发展机会的职位。

如果我手上这个职位正好是新兴行业的,我不会在这个时候急于sell这个职位给他,而是一步步引导。

顾问:“那您为什么喜欢新兴行业?”、“哪些你觉得是你想要去挑战的?”、“哪些点是你觉得有风险的?”

特别是这种让候选人自己说机会风险的问题,非常有效,如果他自己经过你的提问,让自己主动思考过了这个机会不好的地方,并且在一开始的时候你就和他探讨过,他在最后因为这个情况拒绝Offer的几率就会非常小。

候选人:新兴行业风险可能就是不太稳定,成功的企业少,失败的多。

这时候你再将来给他介绍机会的时候就可以顺着他的话讲:

顾问:就像您说的,我这个机会是个创新型创业公司,现在看起来是不错,但是也是有失败的机会,您自己也是考虑到的,但是我们认为这个机会正好是你喜欢的,其中的工作内容,比如可以组建团队也是你自己提到你感兴趣的,那么这个机会真的还是非常符合您现在的条件。

问问题有很多种问法,需要顾问掌握一定的批判性思维,这个就需要在长期实战中练习和不断的思考提高了。

我相信一个好的顾问可以有稳定的业绩一定是对自己的“生意”了解的人,特别是如果你专注于很多销售,市场类型职位,了解和熟悉销售渠道,业务模式会对你的沟通产生极大的帮助,候选人会觉得在和“内行人”聊天,只要让他产生这种感觉,你的说服力一定会大大增强。他会在之后还愿意围着你转,帮你介绍候选人和生意。

成为内行人,是我们每个新人顾问在工作的积累中应该要注意的地方。

怎么了解“生意”?回到原点,候选人是最好的老师,在你熟悉的领域有一定数目的面试积累,你要对你不熟悉的东西保持着一股好奇心,不断地积累,思考,反思,实践,犯错,总结,成长。