本文作者 | JoJo 司天娇,谷露学院特邀作者

很多新人猎头从业经验在1-2年间不等,业绩都保持在30w左右,他们非常想了解,如何在度过适应期之后稳定的提升业绩,成为延续不断的“印钞机”?

我认为,想要将自己升级为“稳定的印钞机”,有以下几个技能是必备的:

  • 时间管理
  • 流程风险控制
  • 说服力(基本销售技巧)

听起来都是非常基本的理论,但是真正做到的顾问,确实是凤毛麟角,今天我会主要和大家谈谈这三个必备技能。

一. 时间管理

目前市场上的顾问现状是不缺职位做,但是丢单率很高,往往在一些无法出成果的单子上花费大量时间。

很多顾问已经知道了时间管理的基本技巧,比如把职位分成不同等级,同一个时间段只做一件事情等等,但是新人顾问要理解时间管理的精髓,需要做到,每天上班第一件事就思考——

我做什么事情,可以离钱最近?

这是一种需要好好培养的思维方式,每天在安排自己工作的时候,新人顾问可以从以下几个角度思考:

  • 哪些职位是进行到比较后期阶段的?
  • 哪些职位重要程度,紧急程度更高?
  • 哪些职位还需要补几个候选人进去?
  • 哪些职位客户的关系还需要维护?
  • 哪些职位候选人的关系还需要维护?

每天要做很多操心的事情,但是真正花你的黄金时间,同时也是会在完成后增加每天成就感的,一定是对你的直接业绩有关联的工作内容。

举例说明:

  • 职位A:很知名的公司,找人的数量多,vendor也多,面试流程有点复杂,但是客户的招聘紧急度还不错,发了三个人会挑一个人面试;
  • 职位B:不知名小公司,找人很着急,老板下周就可以飞过来面试一轮确定,直接发四个,四个都会安排面试。

如果你是新人顾问,今天是周三,你会把今天的时间花在哪里?

职位A当然是质量很好的职位,也是我们必须要去服务的大客户,但是离“钱”最近的是职位B,是否职位B能给你带来更大的收益呢?

我的方法我在做单的时候如果遇到职位B这种情况,我会加班加点用1天的时间把客户下周面试的时间表全部用我的候选人填满,发4-6个候选人就可以把他下周的面试全部安排满,让他没有时间见其它猎头推荐的候选人。

并且这种独占他的面试时间表的做法,如果你的候选人质量不错,非常有可能出现“一石二鸟”,一次面试出两个offer的情况。

当我把离钱最近的职位B安排妥当后,可以继续努力认真的帮职位A找人。

但现实中很多新人顾问面对上述的情况时选择的做法一般是:上午找3个人给职位A;第二天又找1-2个给职位B。然后就坐等流程推进去,希望客户“运气好”选中你的候选人。

这样的做法是也花了很多时间,但是成功的机率确实大大下降了。

我做什么事情,可以离钱最近?这是你在规划自己工作时间的时候,永远要考虑的问题。

当你有两个职位同时在运作:职位A正在第一轮面试阶段职位,B已经有2个候选人过了第二轮面试。我一定会花更多的时间和那2个第二轮面试后的候选人见面,了解他们的动机,看看是否会有其他offer作为拦路虎出现,而不会把我的大量时间先花在不停的去和还在第一轮的候选人沟通上。

*注意:不是说不沟通,而是先把“离钱最近”的事情花更多的时间去维护和搞定,才去让其他事情推进成“离钱最近的事情”。

比如,我会和第二轮后的候选人见面,喝咖啡,吃饭。如果是大单,吃饭见面有时候非常必要在海选阶段的候选人,可以简单的电话沟通。

二. 流程风险控制

对于很多新人猎头来说,其实都有一个通病,不知道该如何把握住时间主动权。这也就导致了很多顾问的工作状态就是“等”,而不是“安排”。

  • 发了人,等客户找顾问安排面试
  • 候选人面试后,等客户和候选人找顾问反馈
  • 客户迟迟不安排面试,等客户有空了再说
  • 候选人说考虑考虑先看看JD,等候选人来找你….

无止境的等待,直至等到单子黄了,等到候选人完全对你没印象,不想看这个机会,或者根本就没去思考,这都是因为你的流程风险控制没有做好。

顾问需要把握时间的主动权,把复杂的工作节奏、客户和候选人的工作节奏,紧紧抓在自己手里。

这我倒是建议大家可以有礼貌的“aggressive”些,有助于帮助你更快了解到职位的风险,候选人和客户的动机强不强。

三. 正反案例分析

反面案例

一个不会把握时间主动权顾问的做单流程:

  • 周一:Job brief之后客户说越快越好,并且也知道有其他猎头供应商在和你竞争,于是在网上搜了一圈找了1、2 个人;
  • 周二:又继续搜了一圈,找到很合适的候选人A,但不看这个机会;候选人B说看下JD再决定;
  • 周三:慢悠悠做好1份推荐报告,候选人B未回复,所以再等等;
  • 周四:把2份推荐报告发给客户;
  • 周五:等客户答复,同时找别的职位;
  • 下周一:客户说面试其中一人,候选人希望安排在下周五面试;
  • 下下周:终于面试上了一个人,但是在此之前客户已经面试3个其他猎头供应商发的人,你的候选人果断做了绿叶,客户最终选择了其他的候选人。

正面案例

一个会把握时间主动权顾问的做单流程:

  • 周一:Job brief之后客户说越快越好,并且也知道有其他猎头供应商在和你竞争,直接询问客户什么时候方便面试,客户说下周一;
  • 周二:记录下来,网搜一圈找到1、2 个人,第一时间把职位广告放到网上去和所有的候选人说把下周一的时间空出来。先把今天找到的2个人发出去周二又继续搜了一圈,找到个很合适的候选人A,但不看这个机会;候选人B说看下JD再决定。于是直接说服候选人B先把简历更新好,和他约好明天早上9点打电话询问他的最终兴趣度,问清楚他到底顾虑什么。和候选人A礼貌的说“没问题,你有没有其他同行可以推荐给我”并且发送邮件和A建立联系。打电话给客户让客户先把周一发的2个人面试时间排好;
  • 周三:一大早先主动和考虑过的B沟通,说服B/放弃B ,同时也让他推荐同行朋友给你。然后立即把所有的推荐报告发出去,马上给客户打电话安排时间面试,并且告诉客户,这3个候选人的动机是c>b>e顺便和客户提一下有个A很合适但是不考虑,引起客户对A的兴趣;
  • 周四:帮所有候选人准备面试,见面判断动机最强,较有可能中的候选人;
  • 周五:再次和候选人A沟通,更详细的介绍了这个职位,说服候选人A把简历更新给你;
  • 下周一:客户面试后马上打电话跟进客户,所有候选人在面试后,按照约定主动打电话给顾问汇报情况;
  • 下周二:得知客户很喜欢其中一位候选人,想找一位比较,马上补上上周已经找好,还没发的2份推荐报告,当场安排面试;
  • 下下周:在客户没做决定之前再次打电话给候选人A,由于A工作中发生一些事情不开心,答应了愿意面试,立即安排。最终客户满意的offer了A和另外一位你推荐的候选人,整个流程客户只面试了竞争对手发的一位候选人。其余4,5个候选人全来源于你。

大家可以思考下,两位顾问的行动差别在哪?

由于我们是做人的工作,人是在不同的变化,永远要让自己成单的胜算增加,而不是坐以待毙,靠运气取胜。

曾经,我为了说服一位候选人考虑一份他竞争对手的机会,连续3个月每两个星期给他打一次电话,在最后一次电话的时候他终于愿意尝试一下,并且最终顺利的拿到了Offer去上班。

曾经,我也遇过打到电话的候选人已经被别的猎头聊过,但是由于别的猎头没有介绍清楚这个职业的卖点,他原本不打算考虑,最终被我成功说服并推荐给客户后拿到offer。

每个招聘的环节,新人顾问都需要去做“win”的事情,考虑如何让我提高胜算。那么就需要去掌握时间的主动权,掌握流程的主动权,盯着快要出钱的case需要有点狼性的“咬死不放手”,尝试用这样的技能和心态工作,相信对你的时间管理和成单率一定大有改观。

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