7岁跟着父母移民去了美国, 26岁出于对家乡的好奇回到中国。

在这20年里,中国发生了翻天覆地的变化。 所以这一次,她回来了,便没有再回去。

是什么让她选择了放弃美国的工作来中国奋斗? 又是经历了什么让她选择留在这里?

Sue,一家英国顶级猎头公司的业务总监, 典型的华裔性格,却做出了非典型的华裔选择。

孤身一人闯荡中国市场的她, 那一刻的成就感,远比要在美国循规蹈矩来得更有意义。

Sue在工作时间非常讲究效率,上班时间不做非工作的事,所以我们把采访延到了下班后,前一刻她还在风风火火说着英语处理公司宣传片的事,后一刻她便用流利的中文和我侃侃而谈起自己的故事。都说从小移民的华裔不太会说中文,可是这一点在Sue的身上并不见得。

(Sue现在所带领的团队)

小小的身体里,藏着大大的力量

初见Sue,个子小小,一开口也是细柔的声音,任谁看了都是以为是个柔弱的妹子。谁知她画风一转,思路清晰地说:“别看我个子小小,但我胆子很大,我喜欢挑战”, 或许这才是拨开云雾见真人。

Sue的童年和青年时期都是在美国的一个小乡村里度过,因为家里还算小康,上头还有哥哥姐姐,所以小时候的Sue基本处于散养状态,有空还会到父母的小餐厅里帮忙打打下手。长大后,想着要念个书了,便开始一步步的升学,直到她大学拿了全额奖学金,父母依然没怎么管她。

Sue是一个闲不住胆子又很大的“野孩子”,放假的时候不想留在原地,看一下最近的机票就会飞走,在香港做交换生时,“一言不合”就带着100美金去穷游,住青旅、吃最便宜的东西。那个时候,她就喜欢一个人到处旅游看看,念书靠奖学金,旅游就靠自己平时打工存下来的钱,早早地,她便独立于父母的羽翼下。

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大二的时候,Sue担心以后在美国找不到工作,就加了个商业的双专业。毕业后一边读MBA一边开始工作。她的第一份工作是做广告业的平面媒体,与客户打交道,也就是我们俗称的AE。两年的客户发展经验,让她埋下了未来的职业种子。

完成MBA后,那时她正好看到中国的经济条件在逐渐转好,而美国的整体情况比较低迷,出于对中国的好奇,也处于自有记忆以来没有在中国生活过的遗憾,最后,她做了那时候的她最大胆的决定。

她买了一张单程票,飞到了上海,一个完全陌生的地方,一种完全不通的语言,没有亲人,也没有朋友。

比起维护老客户,我更愿意去发展新客户

Sue形容她回国找工作的过程是意料之外地幸运,离开美国前,Sue就已经面试了一些公司,手头上有广告业的Offer,也有面试了一半的猎头公司。回国后的第二天,她便去完成一家老牌的英国猎头公司未完的面试,当天就敲定了Offer,第三天就租房子上班了,对她来说,从广告业转到猎头业,一切都是那么顺理成章。

只不过,当时的猎头概念还比较浅,但对Sue来说,工作的性质没变,sales就是sales,无论是做广告还是做猎头,无论是卖人还是卖物,都没有太大的区别。因为她喜欢的,一直都是那种做新客户的挑战。

没错,她喜欢的不是做回头客生意,而是永远在BD新的客户,永远在带进新的客户。

对于很多人来说最难的Business Development,在她眼中,却是最有意思、最新鲜的事。

(Sue现在所带领的团队)

只是不同于在美国和客户打交道,刚来到中国,Sue第一个要面临的,就是语言不通上的问题。和客户打交道,语言不通怎么行?虽然是华裔,但她从小生活在白人社区,周围也没有华人学校,本来就浅的中文底子也慢慢被遗忘。不会念中文,看不懂中国字成了她回国后最大的阻碍。

所以在头两年,学中文成了她最主要的事,而她确实也下了不少功夫,才有了今天一口流利的普通话。

说回她刚做猎头时的种种,状态竟是和小时候有点类似,完全是散养的状态。那会,她刚做猎头,手上没有资源,有些客户已经被占了。领导给她的一句话就是:“凡是别人没有做的客户,你都可以去做。”既然大客户已经有人维护了,很难去切,抢也不好,那不如自己去找新客户。

这不正是Sue最擅长也最喜欢的吗?

(Sue和她的团队)

猎头作为当时新兴起步的市场,新客户源源不断。前三年的猎头生涯,Sue以新客户为主,凡是两年内没有人做的客户,她都会去BD。对于很多人来说,要开拓一个新的客户是困难的,但对Sue来说,这反而是件很有趣的事,比起美国广告公司BD客户的压力,猎头行业客户的BD对她来说易如反掌。

Sue的BD技巧都是在美国广告公司做AE的两年里练就的,在广告业时,她就擅长做零散的新客户,进入猎头行业依旧是习惯性地做零散客户。美国的公司氛围比较Aggressive,淘汰率更高,这就促使她只能更迅速地提高自己的BD技能。

或许她就是天生的Sales,比起维护客户所带来的固定业绩,BD新客户让她更有成就感,因为这样的成就是可见的,所有带来的新的业绩更是显而易见。

BD新客户,就如同男生追女生一样,有时候就是没有理由地很难追到,但一旦你追到了,那种成就感无法用言语形容。而这样的挑战,恰恰就是她喜欢的。

猎头和许多行业不一样的是,有时候努力和回报不是非要成正比,有些人天生就适合和喜欢这个行业,业绩好的人不一定就是加班最多的人。

(Sue和她的团队)

Sue就是这样一个能完美平衡生活与工作的人,在美国广告公司锻炼的强度下,猎头的客户BD带给她全然不同的新鲜感,而她下班后的生活依旧多姿多彩。

你要说难道没有困难吗?那肯定也是有的,Sue的困难就是耐心,她会比较没有耐心和候选人面试或者在茫茫简历中找人,因为她已经很清楚自己想要的到底是什么。

文化与思想的碰撞,当华裔做起民企的生意

很多人觉得,华裔归国,做的一定都是外国人生意,因为一口流利的英语,因为他们清楚外国人的思考方式,而他们也觉得自己就是属于那一个圈子的人,我不做外资,谁做外资?

刚开始做猎头时,Sue在外资猎头公司,做的也全是外企,直到2014年,凡是在猎头行业工作的人都有这样一个感觉,一时之间,外资的投资从人员到业务上都放缓了很多,不是自己组建Internal团队做招聘,就是不增加新的Headcount。这种转折点,一些专攻外企的猎头若不转型,无疑于就是等死。

此刻即使你是再熟悉外国人的华裔,Sue也开始思考在这样一个业务模式下,如何产出更大的业绩。


(Sue和她的团队)

好在,Sue从小就喜欢冒险,工作后更是喜欢新的挑战,她开始渐渐放手外企,全身心专注于民企客户的BD。从一开始连中文的合同、PPT到没有,到一步步组建专攻民企的团队,中国市场格局的变化,让Sue对猎头又有了不一样的认知。

坦白来说,和外企合作了这么久,Sue一开始对民企的印象确实有误解:很难合作、不容易付钱、没有预付,或者他们根本不理解猎头是什么。

不过民企的世界很大,她可以完全挑选自己想合作的客户,组建一支懂得和民企打交道的团队。

在外资的世界里摸爬滚打了这么久,对于民企,难的不是BD技巧的转变,而是看似简单的四个字:人情世故。

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在Sue以前生活的世界里,没有什么话是藏着掖着的,不爽了就直说,开心了就大笑。可是,这一点,完全不适用于在中国的民企里。尤其是在与猎头合作时,主动权是掌握在猎头这边,更应该要注意措辞。

初期的民企在人才战略上,往往不知道自己要什么,有时候听完他们的业务模式和走向,你会发现他们的有些想法是异想天开的,所以你必须要懂他,并且告诉他,他的想法是错的,如何告诉?怎么告诉?中美文化的差异,让Sue开始学起了如何用更舒服的方式来让民企的客户接受她的建议。

其实,这其中的BD技巧没有改变,转变的是文化差异带来的待人接物,这样的转变在于你懂不懂人际关系的复杂,更直白地讲,懂不懂看人家脸色。一向习惯直来直往的Sue心想,我连中文都学好了,文化和思维上为什么不能学好呢?

在Sue眼里,不成功的美籍华裔都是太端着,固执己见用自己的方法,但想要在猎头行业生存,就要学会百变,因为每个客户都有他本身不一样的东西,我可以在专业上强势,但我在人际关系的处理上就要学会迎合他们的习惯。

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刚开始接手民企客户时,团队里里的伙伴们非常不买账,如果让他们在外资和民企里选,肯定都是选外资。可当Sue成功拿着民企客户预付的钱,在团队内部进行推广,很多人还是愿意伸手来做这一块。

想要在这个行业立足,每一年要找到自己新的价值,如果一整年没有新的业务线发展,明年就会被淘汰,就如同如果近三年不做民企,那么今年势必就会被淘汰。

人不能过的太舒服,而是要一直前进,如果你希望也能有那么一次质的飞跃,那你就必须要去当那个先锋。而这,就是Sue作为一个华裔,在上海生存下去,所要做的决心。

Dream Team,改变和创造从她而起

Dream Team,是Sue在现在所在的猎头公司带领的团队,是一个有着不同个性却又能互补的团队。

Sue在第一家猎头公司工作将近六年后,逐渐感觉到了职业的瓶颈,她坦言老东家的确是一个很锻炼人的企业,很符合她喜欢去开发新客户的节奏,只是在工作了这么久之后,她希望自己能有更多话语权,她想要更放开手脚地去做事,不止是在自己的业务上,更是在团队的管理上。

(Sue的团队小伙伴)

因为,她想把自己的价值带给这个公司,带给这个团队。如果她创造的一些东西能影响团队里的人,那这就是她的成就感。

行业竞争对手的关系,Sue并没有马上到现在的公司报道。环游了世界三个月后,她来到了现在的公司,同样也是一家英国外资猎头公司,虽然是差不多的业务模式,但这一次,她有更多的主导权,可以做更多不同方向的业务,甚至整个团队的搭建对她来说更有半创业的性质。

Sue刚来到新公司时,新团队只有5个人,而且相比起公司里的其他团队,业务等各种方面都会比较弱一点,这反而给了她更大的空间去将她的管理理念付诸于现实,无论是系统化的管理、业务的操作还是团队文化,很多东西都可以被改变,很多东西也是她可以带来的,她喜欢这种有意思的挑战。

三个月的时间里,Sue将团队扩大到10个人,如今已是30个人的团队,她把他们称作:Dream Team。

(Sue的Dream Team)

在猎头业,似乎都很喜欢谈Top Biller的概念,但Sue并不想要在她的团队里出现Top Biller,因为她想要的是一个有团队凝聚力的Team,她希望每个人都能做出优秀的业绩,而不是一个人做得拔尖但其余的成绩平平。与其一个人做400万,不如两个人各做200万。

从团队组建后到现在,Dream Team里几乎没有走掉一个人,Sue相信一家公司要做的好,一定要有公司的文化和灵魂,而这些都是靠人为来影响的。

在Sue的团队里,无论你的职位等级还是工作年限,你做的第一单,每个月每个季度业绩的佼佼者,都会在会议上或者Newsletter上点名表扬,团队里的每个人都会为你的优越成绩而鼓掌。

看似简单的idea,其实是一种不一样的仪式,Sue形容这是Reason To Celebrate,他们每时每刻都会去找庆祝的原因来鼓励每一个付出的同事,自己也会掏腰包请摄影师为团队每一个人拍职业宣传照,一点一滴都是为了让团队更有凝聚力。工作中难免会苦会累,但为了保证team工作的成就感和愉悦度,Sue也在这其中花了不少心思。

如今,Sue的重心除了在老本行BD客户上,也会更多地开始参与公司文化和品牌的建设中。比如每一个季度要做一个CFO的论坛,做Summit、做Seminar,和行业精英建立更深的关系,让这些精英看到自己团队是行业里的佼佼者。

(Sue策划的Finance Seminar)

又比如策划公司十年庆的活动,从送客户的礼物,到嘉宾发言的流程,再到邀请什么人都是她在推进,此时的她,已经不再是当初那个只管着业绩好不好的领导,她更想组建一支行业里最专业的团队,培养更多优秀的Leader,来见证行业里更多成功故事的诞生。

在回国发展的这几年中,Sue不止一次考虑回美工作,但最终她还是选择留了下来。

不止是魔都的魅力和机遇让她不想离开,更是因为她一手搭建起来的团队已经让她舍不得放手。

她在中国,发现了有更多实现自己能力和价值的机会,她有更多的主动权和话语权去迎接每一个新的挑战。

未来中国的无限可能,让她选择留在这里,去发现自己的无限可能。

END