猎头顾问的专注与坚持正在给猎头行业画上一条泾渭分明的界限。

外部环境不断改变,涌现一批出现在百万业绩行列的稳扎稳打的新锐顾问。光鲜亮丽的荣誉背后,他们试图以专业能力开辟一片新天地。

9年人力资源管理经验2016年转行猎头行业2019年个人业绩达到200万入行仅4年,如何做到百万顾问?专攻财务领域,如何在一个领域把事情做到专业化?面对环境的改变,市场需求的不断调整,如何积极应对变化?带着对这些问题的好奇心,“谷露学院·人物志”栏目采访了英迈寰球的Tyrek试图去揭开新锐百万顾问职业生涯背后的故事……

撰文&编辑 | Elina

本期人物-Tyrek 黄祯

以“付出、积累、坚持”为指引,开启猎头初体验

面对不太喜欢的专业,毕业于工科学院的Tyrek很清楚建筑公司和研究院都不会是自己的最终目标。

职业选择中,一个好的契机往往很重要。2011年万达招管培生举办了一场宣讲会,而这也成为了Tyrek职业生涯的转折点。

当年大连万达足球队风靡一时,成了男孩子心目中的白月光,面对万达推出的管培生项目,这个难得的机会似乎不容错过。

怀着忐忑的心情开始管培生的道路,一切都是未知数。Tyrek从HR的基础事务开始做起:员工关系、招聘、培训、绩效、人力资源规划都有涉及。

Tyrek表示一开始自己的“入门导师”要求非常严格。“每个事情都有时间节点,都要准时交付,同时要保证质量,小到PPT的标点符号、文字图片对齐,汇报的时候顺序先大后小,先总后分都有严格的要求。”

在“成熟的制度和流程,严格的选用育留管理”的体制下,Tyrek在第一份工作收获了很多职场上的经验,提升了自己在人力资源的专业性。

5年HR的时光过得飞快,从最开始抱着学习心态的职业探索,到自我磨砺, Tyrek在业务上更加成熟,也似乎已经到了逐渐饱和的工作状态。

另一方面,猎头对于专业性和深度性的要求吸引着Tyrek,面对职业转型似乎只差一个好的机会。随后,抱着降薪1/3也要去试一试的信念,Tyrek抓住机会放手一搏,开始了自己的猎头之路,从此也一发不可收拾。

对于Tyrek来说,猎头是“业务”的职位而不是“职能”的职位,工作结果直接决定了公司发展的存亡。

猎头需要不断主动出击才能提升业务。“在这个过程中,我知道自己想要什么,并且需要什么样的数据,以什么样的方式去达到。”

HR的基础带来的优势在Tyrek身上慢慢显露。Tyrek可以很清楚地知道“人力资源是怎么运作的, HR如何筛简历,怎么排面试“,在猎头“思考为什么推荐人才后不能及时给反馈、如何与HR合作的问题上能够清楚地了解HR的痛点。

基于之前HR的经验,“我大概知道他们怎么去决策,他可能要经过哪些环节,沟通环境是怎么样的,沟通的节点还需要哪些信息。猎头需要提供候选人的哪些信息关键点,让HR去说服用人部门。哪些人可以被排面试,哪些应该优先来面试。”

每个猎头大概都经历过疯狂打电话的阶段,但是对于Tyrek来说前期的积累对于后期的工作来说很重要。“量变才能产生质变”这句话在Tyrek身上得到了很好地印证。

尽管面临一开始的职业低谷,甚至几个电话都能让他满头大汗,但为了不负“坚韧”的自我评价,Tyrek在一遍遍地尝试和role play中慢慢熟能生巧。效果不好就主动改变,天天到8,9点下班也成了常事。

“这个就是多练,有一次我一天打了二十七个有效电话,之后就变得越来越顺利了”。

除了基本的沟通能力,Tyrek表示猎头如何匹配双方需求,需要更多的是专业技能。

由于对数据感兴趣,加上市场大,可以深入,Tyrek选择财务作为自己的领域后,表示自己需要不断学习财务知识,了解行业的生意现状、趋势、挑战、亮点、才能跟客户在同一个水平线上沟通。

“这不是一个全靠运气的工作,一切都是建立在努力的结果上”,Tyrek避开天赋、技巧,谈工作本质,仍是自己的初心和努力在支撑着自己往前走。

专注带来改变,以真诚沟通打造个人口碑

2018年9月,Tyrek进入了英迈寰球。

由于喜欢跟数字打交道,Tyrek一直坚持财务作为自己的方向。能够通过探索财报清楚地知道一个公司的经营状况对Tyrek来说是非常有趣的事情。

加上“财务市场比较大,可以做得比较深入”的特点让他能在这个领域不断地耕耘,自我沉淀。

一个人为什么可以一直专注在一个领域,不断自我学习?除了本身财务领域对Tyrek的吸引力,还需要很多方面的能力。

市场瞬息万变,企业、招聘、候选人在市场中也像是漩涡中不可分割的整体。对市场的敏感性会时刻刺激一个专业顾问的神经。

Tyrek认为,“一个企业变化,招聘也会跟上,人员会随着事情马上变。”

Tyrek总结说想要保持专业度,一方面是要“保持好奇心,对正在发生的新鲜行业要很敏感,善于捕捉新鲜的事情。其次要不断学习,增强自己的学习能力,了解趋势背后的原因,积极应变。”

专业知识是决定一个人走多远的重要因素,专业是长期专注的结果。Tyrek表示,财务领域正在不断变化,招聘也在跟着变化。如何贴近市场需要猎头顾问不断磨练自己的招聘技能。

同时,还要“定期复盘,和同事进行经典案例的沟通,积极参与公司和外部的培训。”

企业的需求灵活多变,如何做到快速推荐,同时保证候选人的质量以达到客户的需求常常困扰着猎头顾问。Tyrek从职业、行业以及寻找候选人三个角度出发,总结了自己对快速推荐人才的理解。

Tyrek对职位的理解是,要从客户的视角出发,对职位剖析,对岗位在企业中真正扮演的角色来把握需求。

“财务人员大都是结果导向、比较看重事实数据、对业务理解高、学习的动力比较高。所以细节的东西要沟通充分才能匹配需求。”

同时他强调,要非常了解整个行业趋势,客户的公司在行业内是什么样的发展阶段,需要什么层级的职业经理人去匹配,而这里这些往往是HR无法提供的。

为了在财务领域做到更专业,他会通过阅读书籍自学,遇到不懂的问题向同事和候选人请教,同时现在还通过继续深造,不断提高专业知识背景。

候选人画像越立体,就会定位越精准。在寻找候选人方面,Tyrek认为做到快速推荐,首先需要有很深的自我资源积累,然后可以看对标公司的情况。其次是要善于利用搜索的工具和手段,比如数据库。

“数据库在打标签时要形成标准化才能精准cover,团队要以同样的标准维护,这样数据库的数据会越来越多,会越来越准。“

积累人脉在快速推荐人才方面也是至关重要。提升自己的口碑,积累人脉,才到找到高质量简历。

Tyrek表示这需要猎头“善于换位思考,主动积极地沟通,不能坐以待毙。要做到持续关注、维护和候选人的关系、为候选人的职业生涯规划长期助力。“

三年前Tyrek认识了一位候选人,虽然一开始没有合作成功,但是Tyrek一直没有放弃。 Tyrek说“一直在沟通,聊市场,规划”,就这样和候选人当了三年的好朋友。

在长期的积累和坚持下,Tyrek终于在去年成功帮候选人获得了心仪的工作。Tyrek表示遇到了短期不合适的候选人,不会放弃,会一直坚持联系,帮助他们推荐合适的岗位。

荣誉的背后也曾经历很多的迷茫和困惑,但是坦诚沟通一直是Tyrek捍卫的原则。对于公司的变动是否该如实告知候选人?

Tyrek面对这个棘手问题表示要从平台和职位发展给候选人更多方面的反馈信息。Tyrek说自己推荐的候选人接受了客户offer之后,从一些渠道了解到客户公司出现了一些现金流问题,当时Tyrek也很纠结,但还是决定告诉候选人可能出现的情况和风险,给候选人分析利弊。

虽然因为“候选人的家庭情况可能无法承担这类的风险”,导致最后没有成单,但Tyrek还是觉得要珍惜自己的羽翼,才会无愧于心。

“要坚持积攒市场口碑,就不要特意隐瞒。”“要给候选人和公司提供最真实的信息,目光要看得长远一些,无论对候选人还是客户都需要坦诚,” Tyrek说。

Tyrek也遇到过候选人期望过高的问题。他表示这对猎头的沟通技巧提出了很高的要求,要非常耐心,明白沟通的尺度在哪里。

“曾经就遇到过一位候选人薪资期望涨幅100%”。为了不错过优秀的候选人,Tyrek表示可以在推荐的时候要学会磨合双方的期望值。用“这是个很好的候选人,但是期望值很高” 等话术去打动企业HR。

通过“管理候选人的期望,客户的期望,把双方的期望磨合,让差距一点点变小”。最后Tyrek表示候选人拿到了薪资60%的涨幅,企业也得到了很好的候选人,双方都得到双赢。

Tyrek获得季度golden star并荣升manager

团队管理是建立彼此信任的过程

截止到2019-2020财年底,Tyrek个人业绩达到200多万。他表示这背后也离不开团队的支持。目前他除了自己做业务,还带了三个顾问。

走管理路线并不容易,时间的牵扯可能会影响个人的业绩,在有限的精力下,如何保证个人业绩不落下,这势必是对个人时间分配很大的考验。

但是Tyrek一直希望以“长远的眼光”看待问题。“如果只看到短期利益,却是会影响到自己的时间。但是长期来看是相互成长、相互促进的过程”。

Tyrek一开始的目标就很明确,想要做管理就要开始学会锻炼自己的管理能力。“只有更宽广的胸怀,才能成人达己。”

管理团队不是落在纸上的一句空话,而是身体力行的实践。Tyrek说自己以前也会看一些管理类的书籍,但真正自己做的时候,往往不是那么一回事儿。

作为team leader,如何发挥自身的领导力,带领团队走向成功,需要量化目标,保持整个团队步调一致。“我会有明确的KPI要求,比如每周要打60个候选人电话,5个客户面试,8个候选人面试,20个BD,1个客户会议。”

无论是新顾问的导入、培训还是各种case进行的关键节点,Tyrek都希望整个团队信息透明。

为此,他觉得分享会是必不可少的环节。日计划、周计划每天在办公室轮番上演 。Tyrek说,在培训过程中,主动引导很重要。

“每天会制定每个时间点的工作,重点工作的复盘比如pipeline,职位进度的情况,提前演练一些项目。”

他自己也有一套要求,“作为猎头顾问,每个人都有明确的KPI,服务质量,响应速度,数据库标签的维护” 都很重要。

随着更年轻顾问的加入,个性鲜明的95后大军的涌入,办公室变得活泼了起来,他们也在改变着猎头行业的规则和风格。“他们需要更个性化的东西而不是流程化、标准化的东西”, Tyrek说。

除了主动提供资源,Tyrek还表明自己需要了解团队成员的需求,给每个人发挥的空间。“体量大的公司可能更讲究执行力,要相对服从,但是让团队认同自己做的事情是很重要。”

“彼此要建立信任的关系才会有后续的配合”,Tyrek说。

为此,他也有自己的小技巧。鼓励团队的顾问主动对接客户。让团队的顾问提出自己期望的做法,自己总结,而不是单纯地把自己的要求强加在团队身上。加上不定时地做小复盘和role play,建立团队顾问互相分享的机制等。

团队除了给Tyrek在管理上很大的锻炼,也让他在过去一年以辉煌的业绩成为当之无愧的新锐顾问。而面对荣誉,Tyrek感激团队的付出,“每一个人都在维护数据库,团队赋予了我很大的能量。”

Tyrek和团队在滑雪场

“以终为始”未来才能变得清晰

面对疫情的影响,Tyrek仍然对2020年充满了信心。

Tyrek表示,团队经过长时间的磨合,凝聚力增强,也进入了成熟的阶段。“整个团队比去年好了,没有理由做得不如去年好。”

从2016年进入猎头行业以来,似乎是跨越了很长的一段旅程,回顾4年来做猎头的收获,Tyrek觉得改变很大。不仅仅自己的圈子变广了,认识了很多资深的候选人、客户,也慢慢从中学习到了很多知识。

随着知识体系的一步步变广,视野变得更加开阔,Tyrek笑称自己曾经害羞的个性也变得更加从容,自信。

在不断地奔跑中,一个个阶段的目标逐渐让未来变得清晰。Tyrek谈目标说,“以终为始,首先要知道去哪儿,然后才知道去做哪些事情。”

谈话过程中,Tyrek一直强调面对环境的变化要“向前看,做好复盘,有些事情并不能完全在自己的掌控中”。这样的心态也许决定了他可以心无旁骛地做事,也解释了他可以专心在自己的领域的原因。

Tyrek在土耳其

Tyrek谈谷露系统

Tyrek表示谷露的招聘管理系统在工作起到了很大的作用。

“招聘管理系统是能够把每个顾问的利益结合到一起的”,Tyrek说。

一个人在招聘系统中的数据可能不能发挥很大的作用,但是每个人的数据逐渐丰富后渐渐形成了由“点”到“面”,逐渐丰富成“网”的过程。招聘管理系统能把每个顾问的工作任务协同,提到效率,做到利益最大化。

数据库最重要的是如何去运用。Tyrek表示使用谷露系统过程中重要的是如何让每个积累下来的数据发挥价值。

“系统可能会不断升级,但是顾问要学会用好现有的资源,才能发挥百分之百的效果。”

后记

Tyrek描述他工作以后的生活非常简单,打篮球、跑步、看书和电影。对他来说猎头是自由度高的职业,可以分配自己的时间和精力,有张有弛。

因为自己的兴趣原因,Tyrek还在读硕士,未来也打算在管理领域不断深造。对于Tyrek来说,猎头作为“业务岗位”对他来说还有做得不足的地方,挑战还在持续。

另外,他的自制力可能从他十几年来都没怎么变过的体重窥见一二。