谷露专访Link-U创始人Victor Ke:多元业务缔造高粘度客户,提升猎企抗风险能力

疫情还在持续,企业的招聘需求进入低潮,候选人跳槽也被按下暂停键。需求端与供给端同时面临挑战,对于广大猎企来说,其抗风险能力就相当于人的抵抗力,此刻也在经受着疫情的考验。 本期谷露学院·人物志,我们采访到了Link-U(翎仕优)创始人Victor Ke。Victor在人力资源服务行业拥有超过十六年的丰富经验,曾任Randstad华南区域负责人;此前也曾在Manpower、Foster Partners、Bond West Consultants等知名国际猎头公司任职。 自2017年创业起,Victor始终坚持多元发展业务线,为客户提供更多样的服务与更多可能性。如今,这种客户粘度的日积月累成为了Link-U应对这次疫情“黑天鹅”的保障之一。即使是在武汉这个收到冲击最大的城市,Link-U的office也已经通过远程办公恢复了正常经营。 2019年,Victor作为谷露“猎·变”巡回沙龙(华南场)的重磅嘉宾,分享了猎头业务的增长秘诀。 本期专访,我们将与你一同走近Victor多元、灵活、不受限的创业之路。 撰文&编辑 | 毛毛 *文末有福利千万不要错过 本期人物-Victor Ke 做一名猎头 唯主动才会有故事 本科毕业于人力资源管理专业的Victor,竟是《人物志》栏目采访的第一位可以称得上「专业对口」的嘉宾。但赚钱,却是Victor选择成为猎头的初衷。 2004年他刚毕业,梦想的职业是成为一名足球经纪人,不菲的保证金让他决定先找一份性质接近,并能快速积累资金的工作。「在这里到底能不能挣到钱?」这是Victor在进入第一家公司时问面试官的第一个问题。得到肯定的答复后,他没有多想便在那儿留了下来。 非常巧合的是,这家公司的创始人正好是当时香港为数不多八个拥有FIFA足球经纪人执照的人之一。这位“只闻其名”的大老板,某种程度上成为了Victor初出茅庐时的职业启蒙。 即使是HR专业出身,当工作真正上手,还是会发现与学校里教的完全不同。客户、候选人基本都要自己找,只偶尔他的Supervisor会「丢」一两个客户给他去跟进,让Victor在一开始吃了不少苦。 但他对我说,其实也有幸运的地方:「公司从一开始就打算将我们朝着360°顾问的方向去培养,而我的Supervisor愿意教,也很专业,这让我得到了快速的成长。而且公司在流程、Database上的规范与积累都比较强,让我有条件去摸爬滚打、举一反三。」 「想入行没有秘诀,就是反复地练。」比如,打Cold Call开场的公司介绍与自我介绍,就是Victor在家一遍一遍地对着镜子练出来的,到最终能够不露怯意,一气呵成。 凡事尽全力,加上脸皮够厚,不怕被拒绝,再来一点点运气。在这家当时以高淘汰率著称的公司,他最后成了同期进入的新人里,唯一成功留下的那个。 Victor认为,如果一个猎头顾问想要成功,唯有「主动」二字。不仅是对客户与候选人主动出击,它还有第二层含义,代表一个人的自驱力。「能够做好一件事的前提是,你自己想要把这件事做好。你连做好的想法与渴望都没有,怎么会有一个好的结果呢?」Victor说。 而后在猎头行业十几年一路走来的经历也告诉他,那些真正能够取得不错成绩的猎头,都拥有超强的自我提升意愿与自驱力。 他举了一个简单的例子来说明:「现在疫情当前,一个优秀的猎头会趁此机会主动地搜集许多市场讯息进行分析。哪些行业可能会爆发、可能会产生哪些风口,这里面也许就藏着很多机会。」 为什么如此强调猎头自身的主动性?Victor说,一个公司的HR,就像在自己的土地里耕种的Farmer,只要努力播种,基本旱涝保收;而猎头就是在广袤森林里打猎的Hunter,选择更多、机会更多、空间更大,但守株待兔是不会有收获的。 成为一名猎头,确实有很多可能性,但唯有主动,才会有后面更多的故事。 多元化服务 为客户治标更治本 猎头行业本就是一个舶来品,“猎头”到了中国,也有了多个版本的本土化演绎。如果非常严格地划分,Victor认为现在的许多猎头都不能称为真正意义上的猎头。「许多甲方客户与猎头合作,更像只是把招聘的一部分工作分出来给猎头来做。而一些猎头服务客户的方式,也就是给足够多的简历供客户挑选,这就变成了好像谁的Database更多,谁推荐更快,谁就能赢。」 他心目中真正意义上的猎头,是像「五大」这些顶尖猎头机构一样,通过分析客户公司的业务需求、发展方向,花时间去密切跟踪候选人,最后通过推荐最合适的候选人为客户解决问题。 但事实上,很多时候猎头并没有机会和客户有很深入的沟通,按照JD给客户推荐了候选人,但并不是客户真正需要的,即使当时成功入职,但短时间内也会发现其实并不合适。这些可能都是让许多猎头感到「痛」的一个点。其根源是,想要解决一些客户遇到的问题,很多时候不仅仅是新招聘一名新员工那么简单。 为了找到上述问题的「止痛」之法,也为了寻找自己更多的可能性,Victor时常向「五大」取经,研究他们的业务模式,甚至还加入过知名的咨询公司,想要亲身一探究竟。 Victor在安德卫普商学院 2008年,Victor加入任仕达,成为了当时华南区的第一位员工。在八年多的时间里,他按照自己的想法,逐步搭建起了一支集合猎头服务、HR咨询与培训、为客户提供人力资源解决方案的团队。 「现在市场上有这么多的咨询公司,它们就像医院里的医生一样,而企业遇到了问题就像生了病。猎头提供的招聘服务就像西医,对症下药,能够快速减轻病痛;而像OD、组织架构诊断、组织变革就像中医开方子,对企业进行访谈与研究就是望闻问切,见效可能慢一点但能够治本。」 Victor用一个比喻阐述了自己发展多元化业务的初衷:「一个医院里可以有中医有西医,那为什么我们在提供咨询服务的时候就必须局限于某一种呢?」 成为为客户提供解决方案的顾问,对客户的问题先进行诊断,具体情况具体分析,「中医」和「西医」哪个更合适,就用哪个方式。譬如有些企业老是「感冒」,不断治好,又不断复发,这时候就该思考是不是有什么「病根子」没有去除了。 因此在Link-U创立的伊始,他就定下了多元业务线发展的道路,并逐步搭建了三条业务线。 第一条是帮助客户招聘的猎头服务;第二条是企业咨询与培训;第三条有点像MSP(Manage Service Provider),通过自身对行业的了解、对供应商市场的了解,帮助客户寻找合适的供应商,并统一管理这些提供服务的供应商。