不久前谷露发布了《中国猎头行业大事记》,而在大事记背后,是一个个人物与一段段等待被挖掘的故事,也蕴含着猎头行业的一些发展规律。

借谷露学院“猎·变”巡回沙龙赢得行业高度关注的时机,我们推出了同系列人物志。我们将每期采访一位具有先锋精神的猎企创业者,了解他们在市场变化与行业变迁中对于猎头职业发展与猎企管理的思考和体悟。

本期人物为康耐仕(CONNECTUS Group)创始人兼CEO Alex Seah。

Alex拥有超过20年的行业与猎头经验,对人力资源市场具有敏锐洞察力。自2013年创立CONNECTUS Group至今,他打造了一支稳定、强有力的团队,带领公司实现了营业额持续高速增长。

(Alex Seah)

我总是不可避免地在了解一个人的时候思考,为什么他会成为现在的他呢?是什么在决定着每个人的人格、思维和行动?又是什么在决定着每个人的人生走向?是否很多事情在我们做出选择的时候就早有了定局?

转行成为猎头、从新加坡来中国、创业,这三个选择被Alex视作自己职业生涯的转折点。

但在与他接触后我发现,在实现自我的路上,比做好每一次选择更重要的,是独立思考并始终掌握好自己的步调。

一个爱冒险的猎头

Alex是一个充满冒险精神的人。

爬山,他挑战过珠峰;运动,他曾经是铁人三项选手;健身,他最爱的项目是拳击;特立独行,他一毕业就和同伴开了一家网吧……2006年,选择成为猎头是他第三次跳槽,也是他第三次转行。

「我每次转行的选择都挺极端的。」在此之前,Alex曾做过证券分析师、商务经理、也负责过营销战略的规划。如果说所谓换行业不换职能、换职能不换行业是「正确」的,那他就是偏不走寻常路的那一个。

但千万别觉得Alex的冒险只是冲动和草率。

十几年前,猎头对普罗大众来说还很陌生,Alex就找来了许多欧美猎头公司的资料,经过一番研究后他发现,这果然是个非常有发展潜力的行业。

Alex有时也觉得很奇妙,自己好像和猎头是简直天作之合:「一个好的猎头,需要有很强的目标感、市场敏锐度以及谈判沟通的技巧,这样才能在与他人的交往中快速拉近距离并建立信任。分析师的经历教会了我如何保持对市场的感知;而在做商务经理的那段时间里,谈判几乎就是我的全部工作内容。」

以一个新人的身份进入猎头公司后,不甘平庸的Alex马上给自己定了个目标:争第一。

作为猎头,最好的提升方法就是边做边学,但作为新人,刚开始手上并没有多少Case可以操作。因此Alex一面总「蹭」着资深顾问们一起拜访客户,听他们是如何进行沟通;另一面则「疯狂」约见候选人,「最多的时候我记得是一天见了八位。最拼的那段时间,平均一周要见二十位左右。」

只用了不到一年,Alex果真成为了组内的第一名。

2008年,他被前东家从新加坡派到中国。「当时没有客户,没有资源,也没有人。」从零开始,但Alex又欣然接受了这个挑战。

靠着单打独斗,在国内的第二个季度他就做出了一百万的业绩(十年前的一百万几乎等于现在的二百万)。又花了三年的时间,从一人到十人,他们成为了公司的Top Team。

他的敢于冒险给了他一系列成就自己的机会,但这个世界上并没有敢冒险就一定能成功的道理。选择只是带你走上一条路,最终你能走到哪里,与在这条路上你付出的努力有关。

一个爱冒险的创业者

Alex将猎头的工作做得风生水起,而拥有CFA(美国特许金融分析师)证书的他也非常善于投资,在很早的时候就为自己购置了一批股票和四套房产。

「我最初梦想在40岁就退休,这些投资一开始都是为了畅想中美好的退休生活准备的。」他告诉我。但随着年龄一天天地接近40岁,他却愈发觉得还有很多事情没有完成。「我对于社会的贡献与价值不应该止步于此刻,还有许多人可能需要得到帮助。我有能力去做更多,为什么要停下来呢?」

于是在2012年,已经从中国回到新加坡的Alex脑海中渐渐出现了创业的念头。

「这个念头刚起来的时候,我其实并没有完全下定决心。」带着自己的一丝纠结,Alex咨询了许多人的意见,有亲朋好友、猎头同行、甚至还有行业外的前辈们。问了一圈之后,每个人都给出了各自的建议,但大部分人都劝他保守一点,说维持现状挺好的。

但Alex转念一想,别人终归是旁观者,自己还是应该遵从自己内心的选择——冒这一次险。

为了筹备启动资金,他卖掉了自己位于伦敦的一套房产。而后又为了支撑公司的发展接连卖出了在新加坡的另外三套,「All in」地投资了CONNECTUS。

为什么不试着融资去引入外部资金,而是选择把所有房子都卖了呢?我这样问Alex。

他回答我说:「外部的资金确实可以解一时之渴,但资本有他们的目标和节奏,而我始终希望CONNECTUS能够按照其自身的节奏走下去。」

所以很多时候Alex宁可冒个人的险,也希望公司能够走得更踏实一些,去专注于实现它的使命——「为企业和人才提供智慧高效的发展之路。」

一个不爱冒险的老板

创业一年之后,他带着自己的公司再次「杀」回中国。而与上次的势如破竹不一样,这次Alex的步伐迈得慢了许多。

我很好奇是什么导致了这种变化,他解释,「在知名的猎头公司做成熟的品牌和在新成立的猎头公司做新的品牌,它们所适用的方法是完全不同的。」要是在公司底气不那么足的时候,还只想着要马上出成绩、要快速扩大规模、拓展行业线等,这不是冒险而是赌博。

(Connectus 年会)

此外,2013年CONNECTUS刚进入中国的时候,全新的品牌也成为Alex最大的挑战,「在BD的时候体会特别深,每次都需要向客户大段大段地介绍。」

「欲速则不达,前两年都是一个品牌与口碑积累的过程。」他认为在打地基的阶段要是急功近利,是不可能建成高楼的。

不追热钱,不追快钱,是Alex创业之后给自己定下的原则,「一个热点被炒起来了,大家一哄而上,泡沫越来越大。大家都知道泡沫会在某一天破裂,但又都自诩聪明,认为自己可以赶在它破裂之前及时抽身,这是不可能的。等真的到了那天,之前所投入的人力物力全部化为乌有,你的顾问已经不再习惯静下心来真正做专业的事,这对任何一家猎头公司来说,打击都将是巨大的。」

所以在行业的拓展上,Alex希望公司尽可能走得稳一些。汽车、工业是他最熟悉并擅长的领域,所以便成了他们最早切入的行业,直到第三年开始接触互联网和金融,第五年拓展了医药和消费品,据Alex说,今年他们铺开了化工和地产行业。

我很好奇,这么佛系难道不担心竞争对手们抢夺市场吗?一些新行业的概念炒得沸沸扬扬,难道不担心错过「上车」的时机吗?特别是今年,一些行业的情形不太乐观,为什么要在这个时候切入呢?

Alex却说,对于猎头公司来说,切入一个行业并没有早晚之分,特地追求一蹴而就反倒有很大的风险。「市场有高峰就有低谷,高峰会跌落,低谷也会反弹,在一个行业里能不能做起来的决定性因素其实在人。」

因此,他投入了很多精力在顾问的培养与组织的管理中

(Connectus 内部活动)

「固有印象里,大家会觉得猎头公司应该事事以业绩为先,组织相对松散,各自为战。但我希望CONNECTUS是有关怀的,因此我们每周各自小组的会议上,有一个环节是让一个人向大家分享自己这一周里最失败的一件事,不是为了批评或者是问责,而是希望集思广益,帮助遇到困难的顾问解决问题。让大家在成长的路上不孤独。」

除了培养,当然还有激励。「猎头的文化里没有大锅饭,就是单纯的High performance,High reward。」但无论是提成制度还是奖金制度,Alex都希望它们能够真正成为驱动每一位顾问不断往高处攀登的动力之一。

(Connectus 团建)

虽然从没有刻意追求迅速扩张,但CONNECTUS的发展其实一点也不慢,从第一年的8个人、到第二年24人、第三年45+人、第四年95+人,几乎是翻倍增长。虽然之后有所放慢,但又在两年之后扩大到了现在分布在8个不同城市的接近200名员工。

Alex这个不爱冒险的老板,正稳扎稳打地走向自己创业的第七年。

一个有自己节奏的猎头老板

虽然早已不再从事证券分析,但看财报的习惯Alex却一直保留了下来。

他告诉我,通过看财报中的数据,可以更早地感知到市场中一些可能的趋势,从而更早地寻找应对的方法。但更重要的是,一个管理者只有对市场有足够多的了解,才能真正掌握好自己的步调与节奏。

「新加坡的猎头市场和中国的猎头市场就有很大的不同。」他给我举了一个例子,「新加坡的猎头顾问要更加年长和资深,大部分是在其他行业里工作一段时间再转猎头,而国内非常多的毕业生直接当猎头。」

一是新加坡的候选人平均年龄就比国内要高出五年以上,一些传统行业的资深管理者,不能接受初出茅庐的顾问,而国内以互联网为主的新兴行业,造就了大量的年轻骨干,自然地,他们对于年轻顾问的接受程度相对更高。

二是国内市场的快速发展,猎头在过去很长的一段时间里都供不应求,很多顾问都是被「揠苗助长」的,没有那么多的时间去完善自己的积累。

但Alex认为这样的现状在五年内将会有所变化,转折点就是现在。「经济的放缓是显而易见的。预算收缩,企业的订单将更多地倾向于高端、跨行业、跨区域等招聘难度比较高的人才。而人工智能等技术的发展,会覆盖中、初级岗位招聘中的许多工作。」

未来猎头的门槛会越来越高,对顾问的要求也将越来越高。Alex希望通过为客户提供集合招聘、培训与咨询的全面性方案来提升竞争力,于是从去年开始,他成立了培训与咨询的业务。

猎头、或者说是人力资源服务行业的竞争,不是紧盯着「对手」比谁价格低、不是比谁快,也不是比谁多,更不是比谁把谁打趴下、挤出去。最终决胜的是谁为客户与候选人提供了更高的价值,谁能成为他们的「战略伙伴」,Alex称其为「知识驱动」。

在创业的赛道上,有人一看到自己快要落后就方寸大乱。但真正能够有所成就的,永远是那些能够独立思考,不被对手的发挥左右,坚持按照市场本来的规律走,坚持按照自己的节奏一步步往前的人。

(Alex)

后记:Alex的理想主义

Gllue:你是如何看待招聘管理软件等系统工具在猎头行业的应用?

Alex:国内猎头有一个比较突出的优势就是搜索渠道非常多,但这同时也是一个挑战,因为它必定会带来数据的相对杂乱和比较高的管理难度。对于猎头特别是国内的猎头来说,渠道和资源的整合是非常重要的。所以我一直很赞成猎头去用系统辅助管理,提高效率,减少不必要的精力损耗。

Gllue:如果给你一次重新选择的机会,你还会创业吗?

Alex:我不后悔创业,所以再来一次的话我可能还会做出一样的选择。在个人层面上、或者说在物质层面上,创业很多时候意味着更大的付出、和也许更少的回报。但无论是何种性质的公司,从被创立的那一刻开始,就成为了价值创造体系中的一环。

比如CONNECTUS给近200人提供了在猎头行业实现自我价值的机会;同时,2018年公司经手了一千多个offer,给候选人提供了好的机会和薪水,也满足了三百多个客户的需求,它始终在用专业服务为社会提供价值。

如果有人问我在创业之后最大的收获是什么,「让我更好地为他人与社会创造价值」就是我的答案。

Gllue:此刻,你内心深处最想说的话是什么?

Alex:我的妻子和两个孩子都在新加坡生活,但工作原因,我经常需要长时间地在中国出差。每年飞行的100多天里程代表了我不在他们身边的日子,和妻子和孩子视频的时间也大于能够见面的时间。所以一直以来我都特别感谢我的家人们,他们非常赞同我去追求自己的理想,并默默地在我身后支持着,他们是我最大的动力。

END