你脑海中的理工男是什么形象?格子衬衫?黑框眼镜?双肩背包?没日没夜的对着电脑敲代码、跑仿真?……

今天的主角,昔日的典型硬件码农,如今却挥斥商界猎圈。

明明应该埋首在Lab里,内心总有股不安分的力量告诉他——不出来闯,如何对得起一个典型的双子座。

Marlon Mai,Morgan McKinley中国区副总裁,永远有说不完的话,用不完的精力。从实验室走出来的他,带着思辩和黑色幽默。

或许理工男,并没有你想象中的那么无聊。

临采访前几天,我打开他的Linkedin瞄了一眼,纳闷这么一个典型的张江男怎么会混入猎头圈。从浙大的EE再到复旦微电子,再读一个Ph.D就是彻头彻尾的研究人员。可看到他的工作经历,则完全和技术或科研没有半毛钱关系。

从销售经理做到猎头顾问,全是“耍嘴皮子”的工作。这种静与动的强烈对比发生在一个人的身上,让我不禁好奇,他这一路到底是如何走过来的?

(谈offer必须远眺窗外)

弃理从商,实验室之外才是属于他的世界

问起他小时候读书时候的事,Marlon毫不避讳地说他的成长完全违背了父亲作为一名文学工作者的初衷。偏爱理工科的他,不喜欢文学的咬文嚼字,就是因为很多时候,他的思考方式与他人迥异。

高三那年,内心本就不安份的Marlon并没有像同龄的上海学生那样选择复旦交大,而是以高于当年浙大在上海录取分数50多分的成绩选择了西子湖畔的百年名校浙江大学。他说,离开父母、离开上海是一种挺cool的经历,至少当时,对一个从未离开过上海的18岁男生来说,选择就是如此简单。

求学时对知识的渴求,使得他在浙大纯理工的学业之外,又申请了金融与财务的双学位,就像是冥冥之中的缘分,虽然当时的他从未设想过跨入商业,而且还有许多朋友在他本科毕业之时劝他离开技术、投身商业,但他坚持自己的工程师之梦,继续专心致志地投入到微电子的科学研究中。

在研究生的三年学习中,Marlon过着一种苦行僧般的纯理工男生活。清晨迎着阳光,夜晚披着月色,整日的实验室生活离不开看paper、整算法、写代码、跑仿真。为了进一步出国深造,他还获得了超高的IBT和GRE成绩。可是不安分的基因始终在他的身体里上蹿下跳,很多时候他坐在电脑前浏览着美国读Ph.D的科研方向,脑子里却一直在不停问自己“这到底是不是我想要走的路?”

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此刻,未来两种不同方向的目标在心里彼此博弈:读Ph.D、搞研究是更加稳妥、更加符合现实的选择,但是难道这辈子就不能尝试自己从未经历过的那些么?身边的师兄师姐对他说:“你这个话唠,来微电子搞研究就是一条漏网之鱼,明明想要在公众场合吸引更多人的注意,偏要耐着性子做研究,这是在抹杀你的个性。” 经过半年多的挣扎,他逐渐寻找到内心自我的诉求,他决定走出陪伴他多年的实验室,到外面的精彩世界去闯荡一番。

Marlon是一个一旦想明白就会毅然决然朝这个方向去努力的人。脱下便服、换上西装、打上领带。白天去公司里实习,晚上研究各家公司的校招项目,背着导师隔三差五跑职业分享和企业宣讲会。最终他在百威英博的全球管培生项目里找到了自己的位置,踏出了人生的第一步。

然而百威英博的管培项目都是从零开始,无论你是什么专业的本科生,还是名牌大学的研究生,入职就是从最底层的业务员做起。接受了整整7年的高等教育,不是在高档写字楼里当白领,反而做起了门槛极低、几乎人人可做的在乡镇小地方吆喝卖啤酒的销售工作,家人开始很不理解,觉得他读了这么多年的书岂不白费。尤其是在复旦微电子完成硕士学业,无论在专业领域就业还是出国深造,都是前途一片光明的阳光大道,怎么也没想到自己儿子的职业起步,会从卖啤酒开始。好在Marlon的父母很开通,他们从不干涉Marlon的任何选择。

(Marlon在inbev 鲁文Stella Artois酒厂)

学业培养了逻辑思维的能力,性格决定了未来道路深度广度。Marlon对自己的个性及能力有着清楚的认识,他知道自己擅长与人沟通,他也享受与人建立关系的过程,比起枯燥的实验室,这些更适合自己的未来发展。

七年理工科生涯是自己人生起步的一个最好基础,一个优秀的sales完全应该有一个优秀的学识素养基础。年轻的时候想好做什么,就努力去做,前方道路虽然坎坷,但也有许多惊喜在等待你。

跑酒吧跑夜店,复杂社会中的深层历练

能进入百威英博全球管培生项目,并非易事,而在这个项目中去承接夜场销售的轮岗,对于毕业生更是无法想象的挑战。 Marlon坦言,在人生的许多阶段,能有一些贵人帮助你,拉你一把,让你加速完成目标,这是十分幸运的。他珍惜那些推他一把的人,把他推出安全区,推出舒适圈,开启hard模式,逼他痛苦前行,而当时这位贵人就是原百威英博的人事部总监Sam Zeng曾松柏(现蚂蚁金服的HRVP)。

当时在公布Marlon的第一个轮岗时,Sam就拍着他的肩膀笑着说:这个轮岗对你来说考验有二,第一,夜场环境复杂,你又是初出茅庐,需要你去学习面对和应变许多从未经历过的复杂场景,要学好随机应变,也要懂得如何保护自己;第二,百威刚被英博收购,而你又是英博招聘的管培生,如何让百威的同事接纳你,甚至接受你负责带领团队,这更需要你懂得如何做人做事。

(Marlon在inbev的培训)

还没从管培生漂亮的头衔,出入光鲜亮丽甲级写字楼的环境中回过神,Marlon就已经登上了去南方的飞机。而他在南方城市的第一个任务就是要搞清楚辖区内几十多家夜店的酒水情况。 出入大大小小的酒吧、KTV、夜店变成了他每天晚上的必修课。

两个月的时间,尽管灯红酒绿,鱼龙混杂,他却时刻保持清醒,观察产品的动销、上台率、价格、推广和促销小姐的执行。从最初的被人骂、被人赶、被人骗,到后来不仅积累了充足的业务经验、市场信息还练就了一身好酒量。搞懂了市场操作、混熟了人脉,26岁的Marlon第一次带起了一支销售团队,一支平均年龄超过三十岁的团队。

作为刚进入行业不到一年的后辈,面对七个经验老道的一线销售,怎么带?被赶鸭子上架的Marlon初生牛犊不怕虎,虽然Marlon在之前并没有过带队经验,凭借着理工男的逻辑思维能力,以及对销量、价格数据这类数据计算长期训练培养的敏感度,让他在销售策略和分析上略胜老业务们一筹,再加上他天生一副好口才,酒量也不错,团队中的老司机们慢慢开始接受这位初出茅庐的小领导。

(Marlon在inbev)

Marlon两年的一线销售业绩和口碑甚佳,引起了总部的注意,当机会来到时,他顺理成章地升职为一名商务计划与分析经理,帮助总部制定符合前线市场的商务计划,定期进行定量定性的业务分析并对商业投资进行有效监控。

在2010年全国“扫黄打非”的阶段,所有区域的销售VP都借此缘由要求总部降低指标。总裁对此表示怀疑,便让Marlon负责对相关区域的销售情况进行分析。Marlon在对相关城市进行多维度的逐个分析后,发现除了个别售点的确受到明显影响之外,总体业绩并无大碍,酒水销量在场所间有自然的转换,抵充了政策对酒水市场的影响。各地销售VP降低指标的要求在他有理有据的分析下,并未达成,从而帮助总裁化解了来自区域的施压。

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Commercial Planning & Analysis,听起来是挺有意思的事,但背后背负着大量的Paper Work和数据分析工作,时间越久,Marlon内心不安分的声音越加响亮。在Analysis还是Sales的分叉路口,Marlon坚定的认为做Sales才是自己真正想要的职业生涯。而此时的他,希望能做的是更有个人影响力的销售工作。 尽管他非常喜欢百威英博的挑战和节奏感,但毕竟啤酒行业的特殊性,免不了大量的应酬。

“我以前有六块腹肌的,不过很久以前了,读书的时候。”Marlon采访间笑着回忆起了当年。既然逃不过喝酒应酬,不如找猎头公司换一个环境换一个行业。 一场机缘巧合的相遇,注定了Marlon与猎头行业不解的缘分。就在这个寻找机会等待跳槽的日子里,Marlon却反被猎头公司相中了。

“要不是你,我不会去这个公司”

“要不是你,这个人我们有顾虑”

Marlon的猎头生涯是从财务方向做起,当我正疑惑是不是因为他之前读金融双学位时接触了财务管理知识,他说:不,我在财务上的知识都是后来自己研究和同候选人聊出来的,打从做猎头的第一天开始,每周平均要见十来个候选人,一年就得见四五百个,三年下来见过的候选人轻松过千,还不说通过电话接触的更为庞大的人群。久而久之,连有些CFO都纳闷,他是不是做过财务,否则怎么对财务知识如此了解与娴熟?

在Marlon看来,一名优秀的猎头顾问应该具备快速学习的能力。处在瞬息万变的市场中,你必须让自己时刻像一块海绵,不停地汲取行业里的知识,行业里的动态,不同的公司在遇到同一个市场挑战时如何生存下去的策略,公司文化如何影响到决策执行层面等等……放低自己的姿态,有的放矢地和不同候选人去作深入沟通,才能有机会拼出自己内心的那块行业拼图。

当然,每一次的沟通,并不是非要满脑子想着怎么从这个候选人身上赚钱,喝杯咖啡吃顿饭,握个手做个朋友,不管与什么类型的人接触,Marlon都是以交朋友长见识为前提。2012年至今,他认识了大量资深候选人,朋友交得多了,自然就变成一个圈子里的人。以前做case靠的是数据库,而现在基本靠人脉推荐。以前Marlon为了了解市场上哪些公司在招聘,都是问候选人在面试什么公司。而如今,许多候选人主动会来问他:“我最近在面试这家公司,你觉得靠谱吗?”

(Morgan Mckinley年终试炼,Marlon永远是那个最Tough的master)

或许这就是做猎头最顺畅的境界,Marlon成了这个行业里很重要的信息源,基于别人对他的信任,留下口碑形成了自己的社群,对于候选人的能力、风格心里都十分有底。一旦客户有职位放出,Marlon很快就能锁定某几个人,发个信息问一声,省去了磨合的时间,带来的是更精准的推荐。此刻,他形容自己的猎头业务已经形成了良性循环。

猎头做了7年,Marlon发现猎头行业越来越有趣,猎头之于他的更大意义是让他感觉到了前所未有的存在价值:因为“你”的判断,正确的人到了合适的位置;因为“你”的推进,这个case才能拨开云雾见青天。作为候选人与客户之间的桥梁,你在与不在,结果完全不一样,你可以make some difference,你甚至可以make huge difference。那种感觉就像《我的前半生》里,贺函被客户指着说:无论你去哪家公司,我相信的是你,不是公司。

做一个有态度的猎头,做一个有正能量的人

如今Marlon在自己的第二家猎头公司——Morgan McKinley担任副职,领导着千万级别的生意。其实按照他的资历和人脉,完全可以创业开一家猎头公司,就像之前采访的几位女性猎头,都在多年的奋斗后自立门户,但Marlon调侃说:开猎头公司的好年代已经远去,既然晚了,也没必要着急。打工并不劣于创业,只要梦想还在。

不像之前的产品销售,猎头的业绩充满了太多不可控性和不确定性,即便是经验再老道,人脉再宽广的猎头,你“卖”的是人,你的影响力没有大到可以决定一个人的职业选择,这一点也是引起猎头痛苦不堪甚至一蹶不振的关键地方。

曾经有一个季度,Marlon的团队整体的业绩都是零,账面上非常难看。为什么会出现这种情况?人还是这些人,也做出过非常漂亮的成绩,能力只会变好不可能变差,究其原因,前一个季度出色的业绩导致整个团队的松懈和自满。怎么办?自怨自艾?垂头丧气?不,猎头的起起伏伏不是给自己埋怨的借口。Marlon自己掏钱,请Team里的人喝酒,这顿酒不是为了奖励他们,而是告诉他们这个季度没做好,但是,团队还是这个团队,该翻篇了,今晚12点一过,又是新一个季度。

(2016年新成立的团队)

Marlon教给他团队的,不仅仅是猎头技巧,还有职业态度,他始终以一个积极的心态来面对挑战,也影响着他的团队,不论市场变得多么恶劣,只要跑的比竞争对手快。拥有救援潜水员执照的Marlon总是喜欢这样形容“当你在深潜时,你不需要害怕后面的鲨鱼,你只要比身边的潜水员游得快就行了。”

谈到如今的猎头市场,Marlon用了“无序”来形容。入行门槛过低,后付费模式急速扩张带来的互相厮杀,行业内顾问缺乏良好的评价体系,行业内也缺乏充沛的管理人才,他说猎头行业其实不该是这样的。

从二战后经济实体全球化,到咨询公司如何帮助企业制定oversea market entry战略并承接搜索行政级别人才的任务,到猎头分支如何从咨询公司分裂出来逐步形成五大行。Marlon认为猎头应该回归到与律师、医生一样的专业服务身份,他甚至还遐想某一天类似医师执照、律师执照、CPA一样,猎头行业也有门槛较高的专业执照,而并非是搜搜简历发发人,耍耍嘴皮子。

他希望打造的是一家有格调、有态度的猎头公司,在这家公司里,员工都是被精挑细选、甚至让其他行业刮目相看的优秀人才,拥有良好的学历背景,拥有过人的学习能力与沟通技巧。公司应该为他们创造高效的能力提升平台,这不仅仅需要有系统的培训体系,更需要成型的师徒机制和导师机制。

(Morgan Mckinley高颜值团队)

他强调猎头行业实战性非常强,需要有经验丰富的师傅身体力行地带徒弟,这才有可能培养出优秀的顾问。此外,为了能吸引甚至行业外的优秀人才进入该行业,应该优化顾问的激励机制。吸引优秀人才,培养他们,并把他们留住,这也是Marlon每天工作的最大动力。

聊到最后,我好奇问为什么看他朋友圈最近半年一直在打卡健身,而且每次都是别人刚醒,他就已经健身完照片都po好了。他笑着说:年头体检的时候发现脂肪肝变得更加严重,所以一狠心立下战书,要开始打卡健身,受朋友圈的监督。

(天天打卡健身)

刚刚开始的时候确实有许多人不相信我有这个毅力,每次po完照片,看笑话的不少。现在大半年坚持下来了,内心发生了一些变化。坚持运动、坚持打卡,身体的恢复,脂肪肝问题的改善仅仅只是一个最基本,最底层的需求。然而每天早上5点多起床是对自己意志力的考验;其次,坚持不懈地做一件事情,同样是对自己耐久力的考验。

久而久之,身边的朋友、候选人、客户也会被感染到,“看你这么努力,我也要开始健身。”Marlon觉得自己能通过每天的打卡给朋友圈里的熟人或者陌生人带去些正能量,他便有这个动力一直做下去。

猎头是一个每天都在被challenge的工作,但Marlon天生积极的性格和严谨的逻辑思维让他在这场与人的博弈中,成就了自己最初的心愿。

(热爱旅行的Marlon登上了梦想之地—卡普顿桌山山顶)

一个半小时的采访,Marlon一刻不停讲了80分钟,语速像开机关枪,信息量巨大堪比上海话版华少。一字一句,都是他期望改变猎头行业的决心。

以前有些偏见觉得理工男智商高、情商低,可与Marlon的交谈,重新定义了理工男的双商。

理工科出身的他,有着把事情做到极致的态度。

猎头是一种态度,而态度又是自己打造的。

在复杂的猎头市场环境下,坚持初心,也是一种难能可贵的态度。

END